مهارات التفاوض هي مجموعة استراتيجيات مستخدمة على نطاق واسع في عالم العلاقات الشخصية والمهنية كوسيلة لإيجاد فرص أكثر للبيع والتوصل إلى اتفاق أو أرضية مشتركة تعود بالنفع على كافة الأطراف المعنية، وقد تم استخدام هذه المهارات منذ الأزل، إذ استعمل الإنسان القدم التفاوض كوسيلة لانتزاع ما يريد، ولكي تتقن هذا الفن تحتاج إلى الموازنة بين ما تريد وما يمكن أن تتخلى عنه في سبيل حصولك على ما تريد، وفي هذه المقالة، لن نتكلم معك فقط عن مهارات التفاوض بل سنذكر لك أفضل الطرق التي يمكن أن تساعدك في التفاوض، فتأكد من قرائتها جميعًا!
ما هي مهارات التفاوض؟
باختصار، مهارات التفاوض هي أدوات واستراتيجيات مختلفة تركز على حل النزاعات وتقريب وجهات النظر من خلال النقاش والحوار الإيجابي بهدف السيطرة على ردود الفعل والوصول إلى حلول ترضي كافة الأطراف المعنية، ومن المهم توضيح أن التفاوض شيء مختلف عن التلاعب والخداع، لأنه في الأخير يستخدم منهجيات لإقناع الطرف الآخر عن التنازل ولتنازلك أنت الآخر عن أشياء أخرى فكلا الطرفين يكون راضيًا والطرف الأقوى في التفاوض هو الذي استطاع أن يوازن بين ما يريد وما سيتخلى عنه!
من ناحية أخرى، تهدف مهارات التفاوض إلى التوصل إلى اتفاقيات ترضي وتعمل لصالح كافة الأطراف المعنية، حتى يتمكن كل ممثل عن فريق وهو راضٍ بحصوله على ما أراد، وعندما تتقن مهارات التفاوض ستعرف كيف:
- تتواصل بشكل فعال وتنقل أفكارك بوضوح بالكلمات والتوفيق بين وجهات النظر المختلفة.
- تحصل على مهارات للتحكم في انفعالاتك الشديدة لتبديد الأحاسيس المختلفة مثل الخوف أو العصبية أو حتى الانزعاج أو الرفض للحفاظ على رباطة جأشك.
- خلق بيئات تفاوض إيجابية للحصول على أفضل نتيجة ممكنة.
- تدريب نفسك كمندوب مبيعات محترف من خلال التركيز على الحصول على أفضل الصفقات للأطراف المعنية.
- إنشاء روابط وثيقة بين العملاء والشركاء ومؤسستك، مما يضمن الحصول على تجارب جيدة ورضاهم.
أشهر 5 تقنيات في التفاوض والإقناع
سنعرض لك الآن خمسة من استراتيجيات وتقنيات التفاوض هي الأكثر شيوعًا وفعالية ويمكنك استخدامها في زياراتك الميدانية واجتماعاتك للبيع وإبرام الصفقات
طريقة هارفارد
يُطلق عليها أيضًا طريقة “الوصول إلى نعم” أو طريقة هارفارد، وهي من حدى مهارات الإقناع التي تفترض أن هيمنة أحد الطرفين يؤدي إلى عرقلة الوصول إلى صفقة، وبالتالي تعتبر المفاوضات إيجابية طالما أن النتيجة تعزز العلاقة الإيجابية بين الطرفين ولتنفيذ هذه الطريقة، إليك هذاه الخطوات الثلاثة البسيطة:
- افصل بين المشكلة والأشخاص: استبعد الألقاب الشخصية، واعتبرها محفوظة، وافتراض أن التفاوض يقوم على حل النزاع، لا على المنفعة الشخصية.
- افهم المواقف ولا تخمّن: لا تحاول تفسير دوافع الآخرين أو التشكيك في نواياهم بل حاول فهم السر وضع نفسك مكانه.
- اقترح حلول: حاول أن تخطط وتقترح حلول تدمج وتضم كافة وجهات النظر.
التعاطف الاستراتيجي
يتيح لك أسلوب التعاطف الاستراتيجي والذي طوّر أحد عملاء مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق (إف بي إي) من استخدام الجانب العاطفي كمحور للمناقشات لتحقيق الاستفادة من النتائج، وهذه الطريقة من التفاوض تحتاج إلى:
- تطوير مهاراتك في الاستماع النشط وعدم مقاطعة الآخرين وقت حديثهم.
- استخدم كلمات ممن تتفاوض معه ومحاولة استعمال لغته، يعني لو قال العميل مثلًا “أن سياسة الخصوصية في موقعك لا تحمي بياناته”، يمكنك أن تسأله “هل تحتاج إلى الشعور بمزيد من الحماية؟ ما الذي يمكننا تغييره برأيك؟”.
- استخدم التعاطف لفهم الاحتياجات من وجهة نظر الشركاء الذي تتفاوض معهم.
- صمم ورقة تجمع فيها كافة العروض جزءًا تلو الآخر، ناقشها جميعًا لتحصل على أقصى قدر من المنفعة المتبادلة.
عايدة AIDDA
تقسم طريقة AIDDA عمليات التفاوض المرحلية، التي تكشف مع الوقت ما يتطلبه الأمر لإتمام العقد، ويكمن الهدف من الطريقة في مهارات التفاوض في إقناع العميل المحتمل بإمكانية العمل معًا وهذه المراحل التي تمر بها طريقة عايدة:
- لفت الانتباه
- إثارة الاهتمام
- تقديم العروض
- الترغيب
- إكمال الإجراءات
وهذا النموذج يشبه نماذج التسويق بالمحتوى، إذ يمر العملاء المحتملون تقريبًا بنفس هذه الخطوات.
العجلة الدوارة
أحد مهارات الإقناع واستراتيجيات التفاوض الفعالة للغاية، حيث تنقسم منهجيتها إلى أربع مراحل أساسية، هي:
- الوضع الراهن
- المشكلة الحالية
- انطباع المشكلة في حياة العميل
- الضروريات للطرفين
وقبل البدء بهذا المخطط، من الضروري أن تفهم أن هذا الأسلوب يؤكد في جميع عمليات البيع والشراء، أن العميل هو صاحب الحق الأكبر في الكلام، ولذلك فمن الضروري أن:
- يعبر العميل عن وضعه الحالي.
- يتم تحديد المشكلة التي تشغله
- يتم وضع عواقب المشكلة على حياة العميل ونتائجها في سياقها.
- ثم في النهاية يؤدي إلى مرحلة من الوعي باحتياجاتهم وأهمية الحصول على الحل الذي تقدمه.
التواصل الشخصي
في عالم الأعمال، وعلى الرغم من التأثير المذهل الذي أحدثته الأتمتة والتحول الرقمي، وكذلك العمل عن بعد، لا توجد حتى الآن طريقة تحل محل التواصل وجهًا لوجه، وبهذا، فإن مهارات التفاوض تعتمد في جزء كبير منها على بناء علاقة بين البائع والعميل، ولتنفيذ أساليب التفاوض وجهاً لوجه، يجب عليك مراعاة ما يلي:
- تطوير الاستماع النشط: بالتعرف على مشاكل المستهلكين واحتياجاتهم وآلامهم لإيجاد حلول ترضيهم حقًا.
- التواجد المؤثر: أظهر من خلال اتصالاتك ونبرة صوتك ولغة جسدك أنك موجود للمساعدة بدلاً من الحصول على فائدة من كل ذلك.
- التواصل الواضح: انقل مهمتك بشكل واضح وعاطفي إلى العميل، ووضح له أنك على استعداد لإيجاد حل ملموس لمشكلاته وأن كل معلومات تقدمها لن تكون إلا الحقيقة.
أصبح لديك مهارات التفاوض، ماذا الآن؟
إذا وصلت إلى هنا، نهنئك، فأنت الآن معك 5 استراتيجيات أساسية من شأنها أن تعزز مهارات التفاوض لديك وأن تساعدك في إبرام الصفقات وبناء العلاقات التي من شأنها أن تفيد مؤسستك على المدى البعيد، هل تريد أن تبدأ الآن في إقناع عملائك بخدماتك أو منتجاتك؟ أنشئ لهم موقعًا احترافيًا أو متجرًا إلكترونيًا على ويلت.
