المبيعات واحدة من أكثر الأنشطة المرتبطة بالشركات والتي تساعد في إقناع العملاء بالشراء بوسائل مختلفة وبالتالي زيادة أرباحك ونجاة مشروعك من مخاطر الفشل، لهذا في ظل سيادة عالم الإنترنت وانتعاش التجارة الإلكترونية بدأ الطلب يزيد على الموظفين في مجال المبيعات.
في هذا الدليل الشامل، أعددنا لك كل ما تحتاج إلى معرفته عن المبيعات، بدءًا من تحليل الأسباب التي قد تدفع أي شخص للشراء، ومرورا بمفاهيم معقدة في المبيعات وانتهاءًا بتعريفك على كيفية البيع بالوسائل المختلفة (الهاتف، البريد الإلكتروني، منصات التواصل) وقد يساعدك هذا في زيادة مبيعاتك، فأكمل هذا الدليل واحتفظ به للمستقبل.
تتعدد الأسباب التي تدفع الناس إلى شراء المنتجات والخدمات، لكن مهما تعددت هذه الأسباب، سيشتري الناس المنتج أو الخدمة منك لأسبابهم الخاصة وليس للأسباب التي تقولها لهم، وبالتالي تحتاج إلى خلق هذه الأسباب له. فالمال الذي يملكه العملاء يمثل حريتهم وقدرتهم على شراء ما يريدون، وبالتالي تحتاج إلى إقناع العميل بآلية تسهيل حياته وجعلها أفضل من خلال المنتج هذا ليستعد للتخلي عن جزء من ماله مقابل هذه القيمة الثمينة.
مفهوم المبيعات
المبيعات مفهوم واسع جدا، لكنه بالأساس يتضمن عاملين أساسين هما (خدمة أو منتج ذا قيمة، ومقابل لهذه الخدمة يكون في الأغلب المال الذي يتم شراء الخدمة أو المنتج به، لكن قد لا يكون المال هو المقابل دوما، فأحيانًا يكون وقت العميل أو اهتمامه هو المقابل لهذه الخدمة أو المنتج أو العرض عموما.
وبهذا نستطيع أن نقول أن المبيعات تتكون من تقديم عنصر ما له قيمة وانتظار مقابل لهذا العنصر، وهذا ينطبق على كل ما يمكن بيعه سواء كانت فكرة عادية أو منتج مادي بحت، وبهذا يمكننا تعريف المبيعات بأنها عملية ربح تبادلية للبائع والمشتري، يأخذ المشتري قيمة المنتج أو الخدمة التي تسهل حياته أو تساهم في ترفيهه، في حين يحصل البائع على المال.
تختلف طريقة زيادة المبيعات اعتمادًا على نشاطك التجاري، (التكنولوجيا ، التعليم ، البيع بالتجزئة)، وطريقة البيع (البيع المباشر ، البيع عبر الإنترنت، البيع بالتجزئة، والبيع بالجملة)، وعلى الجمهور، المستهدف (شركة أخرى أم عميل).
مفاهيم أساسية مرتبطة بالمبيعات
قبل أن تتعمق في معرفة المبيعات أكثر من المهم أن تعرف المفاهيم المرتبطة بالمبيعات والتي يمكن أن تتردد أمامك:
1. مندوب المبيعات
مندوب المبيعات أو مسؤول المبيعات هو المتخصص في بيع منتجاتك وخدماتك، وهم الذين يجرون الاتصال الأول بالعميل بعد دراسة كاملة لخصائص منتجاتك ومدى حاجة العملاء لها وبهذا فهم من يحاول إقناع العملاء ويردون على الأسئلة المطروحة التي تخص المنتج ويتابعون العميل أثناء وبعد شراء المنتج.
2. مسار المبيعات
مسار المبيعات هو تمثيل مرئي للفئات المختلفة للعملاء، لأن العملاء ليسوا على نفس المستوى أو بنفس الاهتمام الخاص بمنتجاتك وخدمات، فمنهم العميل الذي يعرفك وجاهز للشراء، ومنهم الذي يستكشف فقط ومنهم الذي يحاول مقارنة خدماتك ومنتجاتك بمنافسين، فكيف تعرف الفئة التي يقع عميلك فيها من هذه الفئات؟
- الاتصال بالعميل: بمكالمة العميل، وجمع البيانات منه يمكن تحديد في أي فئة هو من العملاء المحتملين.
- تحليل البيانات: يتم تحليل البيانات التي تم جمعها لتحديد مدى احتمالية أن يصبح الشخص عميلا.
- فرص البيع: يتم فيها بذل الجهود المختلفة لإقناع العملاء الذين يظهرون فرصا أكبر لشراء المنتج.
- المنتج المناسب: تحديد نوع المنتج المناسب للعميل والعروض التي قد يحب سماعها ويغتنمها.
- الإنهاء: عندما يشتري الشخص المنتج أو الخدمة، تكون عملية بيع جديدة انتهت وتحول اما يكتسب المتابع منتجاتنا أو خدماتنا ، يحولهم إلى عملاء.
3. المبيعات الواردة
يشير مصطلح المبيعات الواردة (inbound sales) إلى المبيعات الآتية من اتصال العملاء المحتملين بالشركة أو المتجر بعد بحثه واطلاعه عن المنتج. حيث توفر الشركة القليل من المعلومات حول منتجاتها أو خدماتها، ثم يبدأ العميل في طلب المزيد من التفاصيل وهنا يمكن لمسؤول المبيعات أن يتواصل معه لإقناعه.
4. المبيعات الصادرة
على عكس المبيعات الواردة، تقوم عملية البيع في المبيعات الصادرة على الاتصال بالعملاء المحتملين دون أن يقوموا هم بطلب التواصل معك ليحاولو إقناعك بالمنتج أو الخدمة، ويمكن أن تؤدي استراتيجات المبيعات الصادرة إلى زيادة مبيعاتك ومعدلات التحويل إذا قمت بها بشكل صحيح.
5. قمع المبيعات
قمع المبيعات أو (sales funnel) هو نموذج هرمي يصف المراحل المختلفة التي يتواجد فيها العملاء المحتملون عند شرائهم لمنتج أو خدمة، وويساهم تحديد ملامح قمع المبيعات في معرفة كيفية تفكير العملاء المحتملين وسلوكهم وعموما هذه مكونات قمع المبيعات:
-
قمة القمع (عملاء مهتمون)
الجزء العلوي من قمع المبيعات يمثل العملاء الذين يستكشفون المنتج أو الخدمة ويتعرفون عليه. لهذا من المهم في هذا الجزء من قمع المبيعات أن توفر المحتوى التمهيدي والبسيط لهذه الفئة من العملاء لفهم مشكلتهم ومعرفة الحل الذي تقدمه.
-
منتصف القمع (عملاء محتملون)
تفهم هذه الفئة من العملاء أن لديها مشكلة وتعرف البدائل المختلفة للحل، وبالتالي هناك نية أولية لشراء المنتج أو الخدمة، ولكن ليس منك تحديدا، ومن هنا ننصحك بالتوقف عن البيع بإلحاح للعميل في تلك المرحلة والبدء في تقديم نفسك كحل فريد وأنسب.
-
قاع القمع (عملاء جاهزون للشراء)
نسبة قليلة من العملاء الذين يتصفحون موقعك جاهزون بالفعل للضغط على زر شراء الخدمة، وهؤلاء العملاء ينتظرون منك إظهار أزرار الدعوة لاتخاذ إجراء.
6. النشاط التجاري
ما هو النشاط التجاري المطلوب لتوليد الدخل من المبيعات، هل تحتاج إلى فروع جديدة؟ أم تحتاج إلى التسويق الرقمي لمنتجاتك بخطة واضحة من أجل بناء مجتمع صديق لعلامتك التجارية والتعريف بخدماتك ومنتجاتك؟ حاول أن تحدد الأنشطة التجارية المختلفة التي يمكن من خلالها تحريك مبيعاتك.
7. العميل المحتمل
أو ما يسمى بالإنجليزية (leads) وهم الأشخاص الذين أبدو الاهتمام بعلامتك التجارية وقدمو بياناتهم ومن هذه البيانات التي قدموها يمكنك إجراء الاتصال الأول بهم والبدء في إقناعهم والمتابعة معهم من هذا المنطلق.
8. صفحات الهبوط
أحيانا يتم توجيه الزوار من مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بك إلى جزء من موقعك الإلكتروني، وهو ما يسمى بصفحة الهبوط أو landing page والتي توجه انتباه زائر الموقع إلى أزرار الدعوة لاتخاذ إجراء، كالاشتراك في البريد أو شراء شيء معين، ولا ينبغي أن تتجاهل صفحات الهبوط لأنها تساهم في زيادة المبيعات بمعدل 2.35% إذا استخدمت على نحو صحيح.
9. سياسة الخصوصية
سياسة الخصوصية مهمة في توضيح القواعد التي تتبعها في التعامل مع بيانات الاتصال التي يتركها عملائك، من المهم أن توضح للعملاء هذه السياسة لتجنيب متجرك أو شركتك العقوبات التي تتعلق بحماية البيانات الشخصية.
مراحل المبيعات
تتنقل فرق المبيعات بين مراحل مختلفة لعملية البيع، وقد جمعنا لك هذه المراحل وحولناها إلى نقاط بسيطة مع نصائح لمساعدة العميل المحتمل في التحول إلى عميل حالي:
1. معرفة المنتج والإلمام به
💡 نصيحة: لن تزيد المبيعات إذا لم تعرف ماذا تبيع؟ ولماذا قد يهتم به العميل أو يشتريه!
قبل كل شيء يجب أن يعرف كل فرد في الشركة وليس فريق المبيعات فقط طبيعة المنتج بعمق، أما فريق المبيعات فيجب أن يكونو قادرين على شرح طبيعة عمل الخدمة أو المنتج، ونقاط القوة والنجاح في تقليل نقاط الضعف قدر الإمكان، ولهذا ننصحك بعمل ملف كامل يعتبر كاتالوج داخلي للمنتجات والخدمات والنقاط الفريدة للبيع التي يختص مشروعك بها وتلك التي يشترك فيها مشروعك مع المنافسين، حاول أن تضعها في قائمة وترتبها حسب أولوية ما ينتظر العميل سماعه.
2. البحث عن العميل المحتمل
💡 نصيحة: البيع لا يقوم على التخمين، ابحث عن عميلك وادرسه جيدًا.
نجاح المبيعات يبدأ من البحث عن العميل المحتمل الأنسب والمهتم، لأنك قبل أن تبدأ في التقاط هاتفك والتواصل مع العملاء تحتاج إلى معرفة مع من تتكلم، وبالتالي يجب أن تتوفر لديك إجابة واضحة عمن ستتصل به من أجل أن تتحسن مبيعاتك وحتى لا تصاب بإحباط من انزعاج العميل غير المهم من اتصالك ومن شركتك، فكلنا نعلم كم يمكن أن تكون مكالمة المبيعات في غير وقتها المناسب أو للشخص غير المناسب مزعجة، ببساطة يشبه الاتصال بعميل لا تعرفه إرسال بريد عشوائي عبر البريد الإلكتروني.
لا يمكن أن تكلل أي عملية مبيعات بالنجاح إذا كانت قائمة على التخمين، بل تحتاج إلى أن تفهم العميل المحتمل، من هو وما احتياجاته من أجل أن تحدد فيما بعد أسلوب التواصل الأنسب لإقناعه والمنتجات الأنسب التي قد يكون في أمسّ الحاجة إليها، لهذا السبب قبل أن تبدأ البيع ابحث جيدا لتبدأ في تقديم القيمة للعميل المحتمل وإقناعه بأنك تعرفه وتعرف ما يحتاجه.
3. الاتصال بالعملاء المهتمين ومعرفة مشاكلهم وحلولك لها
💡 نصيحة: ابني الثقة من البداية مع العميل
من المهم قبل أن تبدأ رحلة المبيعات قبل الاتصال بعميلك حتى بوضع نفسك مكان المشتري المحتمل، ابحث وتأكد من نقاط القوة والضعف في منتجاتك، وتوقعات العميل بشان منتجك والتحديات التي قد يواجهها وكيف يحل منتجك أو خدمتك هذه التحديات. أضف قيمة للعميل المحتمل وقم بتثقيفه في حال لم يكن يعرف عن خدمتك أو منتجك بالتفصيل، أظهر له كيف يمكن أن يملأ منتجك أو خدمتك المساحة الفارغة في في حياته، وهذه نصائح لك ستساعدك في المكالمة الأولى مع العميل المحتمل:
- ادرس منتجك أو خدمتك بشكل كافٍ، وجهز أسئلتك للعميل، وجهز ردود مسبقة للأسئلة التي من المتوقع أن يوجهها لك، فالاستعداد يضيف لك قوة، اسأل العميل عن المشكلة التي يواجهها في حياته واطرح منتجك أو خدماتك كحل.
مثلا 💡 في ويلت يمكننا أن نسأل العميل، هل سئمت من تنظيم طلباتك في حسابك على فيسيوك وواتساب؟ ستكون الإجابة بالطبع نعم! ثم نقدم ويلت كحل حيث يمكنه تنظيم ومتابعة والتحكم في متجره من مكانه.
- كن على وعي تام بنبرة صوتك أو لغة جسدك في حال كنت تبيع وجهًا لوجه، ابتسم وتواصل بالعين مع العملاء وأومئ برأسك واستمع لما يقولونه باهتمام وفاعلية حتى تتمكن من الرد عليه وإقناعهم.
- تدرب على الجمل التي تقولها والحجج الإقناعية التي توجهها للعملاء، قد يكون الأمر محرجا ومربكا وغريبا، لكن الممارسة قبل الدخول على الخط مع العميل كفيلة بأن تزيد ثقتك في الحديث وأن تجعلك تتحدث بشكل طبيعي أكبر.
4. تأهيل عملائك المحتملين والاستماع لهم
💡 نصيحة: دع العميل يتحدث واستمع له باهتمام
78٪ أخبروا أن الاستماع الفعال كان له الأثر الكبير في تحويل العميل المهتم إلى عميل فعلي، وبالتالي قبل الحديث عن منتجك او خدمتك من المهم أن تسأل العميل عن حاجته لهذا المنتج، وما الذي يناسبه. وإذا لم يكن لديك الوقت الكافي لسماع كل هذا الكم من العملاء المحتملين، من المهم أن تحاول على الأقل أن تجمع منهم البيانات المهمة المرتبطة باهتمامهم بالمنتج، على الأقل لتعرف في أي فئة من العملاء يقعون وأن تقوم بتوجيه الحجج والمنتجات والعروض المناسبة لهم.
يمكن أن تساعدك بعض أداوت إدارة علاقات العملاء في اختصار الوقت لتأهيل عملائك المحتملين إلى القيام بعملية الشراء، كما ننصحك بأن تقوم بتقييم الصفقات المتوقفة على مدار الشهر ومعرفة سبب توقفها وكيف يمكن أن تتلافى هذا الأمر مستقبلا.
5. إظهار قيمة منتجك ودوره في حل مشاكل العميل
💡 نصيحة: قم بتجهيز قائمة بقيمة وفوائد منتجك أو خدماتك، سواء المميزة والحصرية لمتجرك أو شركتك أو تلك التي تشترك فيها مع المنافسين.
إظهار القيمة هو من أفضل الممارسات المتأصلة في المبيعات والتي تهدف إلى إعطاء العميل فكرة واضحة وموجزة وشفافة عن ارتباط المنتج بحياته، ومن الخطأ بدء مشروع تجاري دون تحديد وإظهار القيمة التي يقدمها للعملاء. لا تبالغ في إظهار جودة المنتجات بشكل أكبر مما هي عليه حتى لا تحبط العملاء الذين توقعوا أكثر من اللازم.
من المهم أن يرى العميل قيمة المنتج لأنه يشتري لأسبابه وليس لأسبابك كما سبق ووضحنا لك، حاول أن تتحدث بلغة العميل،ـ وأن تفهم احتياجاته وأن ترى ما يلبيه المنتج من هذه الاحتياجات، تحدث باللغة التي يفهمها العميل المحتمل، وبسّط له المنتج أو الخدمة وأظهر لهم أن المنتج يناسبهم تمامًا ويضيف لهم من القيمة والفوائد في حياتهم ويستحق أن يدفعو من أجله.
يمكن لعرض منتجات جديدة وتطوير خدماتك ومنتجاتك ومراقبة المخزون ومتابعة العملاء السابقين والتأكد من رضى العملاء عن جودة المنتج أن يساهم في خلق القيمة لمنتجاتك وخدماتك.
6. التعامل مع رفض العميل لمنتجك
💡 نصيحة: لا تنهي المكالمة على الفور، اعرف لماذا رفض العميل المنتج أو الخدمة
رفض العميل لما تريد أن تبيعه شائع، فحتى أفضل مسؤولي المبيعات يتعرضون إلى رفض أولي، لكن من المهم أن ترى الرفض كفرصة لمعرفة احتياجات العميل المحتمل، وأن تسمح له بأن يشرح لك سبب رفضه للخدمة أو المنتج، وأن تطرح عليه الأسئلة التي تساعدك في فهم جذور الرفض حتى تحاول حل تلك المشكلة قبل الحديث مع عملاء آخرين قد يرفضون المنتج أو الخدمة لذات السبب.
حينما يرفض العميل منتجك أو الخدمة، فإنه لا يعاقبك، أو يرفضك بشكل شخصي، ولكن يعطيك فرصة في معرفة مدى حاجة العميل لمنتجك ومناسبته لهم، بتصنيف ومعرفة سبب رفض العميل للمنتج، هل السبب هو السعر، أم أن المنتج ليس من ضمن أولوياته وليس للعميل أسباب كافية للشراء، أم أن العميل لا يثق كفاية في شركتك أو أن العميل منزعج من خدمة ما بعد البيع التي واجهها عملاء آخرون، حاول أن تجهز ردودًا على كل هذه الأسباب والعوامل حتى يتحرك العميل من مربع الرفض إلى مربع الشراء.
7. التفاوض مع العميل والتعامل مع تردده
💡 نصيحة: ركز على قيمة ما تقدمه بدلا من التركيز على السعر الذي سيدفعه العميل.
قبل أن تحصل على موافقة العميل على الشراء، هناك الكثير من الوقت الذي تمضيه في التفاوض معه ومحاولة إقناعه، وحتى يكون كل شخص سعيد في نهاية الصفقة، تجتاج إلى معرفة ما يمكن أن تعطيه للعميل دون أن تبالغ في الوعود وأن تركز على القيمة التي سيتلقاها وليس على التكلفة التي سيدفعها وأن تحاول مقارنة ميزاتك بالمنافسين لتعزيز موقفك التفاضي وليستقر في ذهن العميل أن تكلفة الفرصة البديلة عند المنافسين أعلى وقيمتها أقل.
لا تشعر العميل أن شرائه من عدم شرائه واحد، بل أظهر اهتمامك به، وتأكد من عرض كافة الامتيازات التي يمكنه أن يحصل عليها مقابل السعر الذي سوف يدفعه، وقبل إتمام الصفقة من الطبيعي أن ينتاب العميل بعض المشاعر السلبية إذا شعر أنك نسيت وعدًا قدمته له، لهذا من المهم أن تضمّن برامج إدارة علاقات العملاء للرجوع إلى الوعود التي تلقاها العميل.
8. إتمام البيع والمتابعة بعد البيع
💡 نصيحة: رضا العميل مفتاح النجاح لأطول مدى
بعد التفاوض وإتمام عملية البيع يكون العميل تحول من عميل محتمل إلى عميل حالي، وبالتالي عليك أن تضمن رضا العميل عن الخدمة التي قدمتها له، لأن رضا العملاء هو مؤشر الأداء الرئيسي الأسرع والأهم لمتابعة نجاح مبيعاتك والحفاظ على تكرار العملاء للتجربة وضمان ولائهم على المدى الطويل.
تأكد من نجاح عملية البيع برضا العميل، ومن أنك أوفيت بالتزاماتك ووعودك تجاهه، وإذا أعجبته الخدمة لا تنسى أن تطلب منه تقييما إيجابيا يعبر عن تجربته، حتى لا يتم إهدار كل هذا الوقت والموارد دون إتمام الهدف الأكبر في عملية المبيعات وهي رضا العميل.
لماذا تحتاج إلى متابعة مراحل البيع المختلفة؟
تخطئ الكثير من الشركات والمتاجر الإلكترونية بإطلاق الاستراتيجيات المختلفة للمبيعات دون تحديد ملامح ومراحل عملية البيع لاعتقادهم أن تقوية العلاقة بالعملاء كافي مع الاعتماد على خبرة مندوب المبيعات، فمثلا عندما ياتي عميل إلى مشروعك التجاري عن طريق صديق قد لا يتم تقديم الميزات بنفس الطريقة التي يتم تقديمها لعملاء آخرين، وهذا النوع من المواقع قد يؤدي إلى سهولة فقدان العميل أو تعليقات سلبية على مواقع التواصل الاجتماعي أو تقيييم سيء للخدمة أو المنتج، ويمكن أن يكون لهذا الفعل البسيط تأثير طويل المدى على علاقات العملاء وسمعة العلامة التجارية.
يسمح تحديد مراحل البيع المختلفة لدى فريق المبيعات الخاص بك في تحسين الأداء وتقنيات البيع إلى جانب تطبيق هذه المراحل جنبا إلى جنب مع استراتيجيات اكتساب العملاء لتتحول المبيعات إلى عملية يتم فيها إقناع وإرضاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حاليين.
كيف تحسّن المبيعات؟
في ظل فتح قنوات مختلفة للاتصال بالعملاء، اتجهت الأنظار إلى استخدام التقنيات المختلفة من أجل زيادة المبيعات، وقد جهزنا لك هذه النصائح التي ربما تحتاجها لتحسين مبيعاتك وتعزيز أرباحك:
1. قدم منتجك كحل لمشكلة يواجهها العملاء
لا يشتري العميل المنتج أو الخدمة التي تقدمها، بل الحل الذي يساهم به هذا المنتج أو تلك الخدمة في حياتهم، وبالتالي تحتاج إلى ربط منتجك أو خدمتك بحياة الناس واحتياجاتهم وإقناعهم بأن ما تقدمه يلبي لهم تلك الاحتياجات ويحل لهم تلك المشكلات.
من الضروري أن تتوقف لإبراز مزايا وقيمة المنتج في حياة العميل، بدلا من تركيز كل جهدك في شرح خصائص الخدمة أو المنتج، فزيادة المبيعات تأتي بالمقام الأول من قدرتك على فهم عميلك، ومعرفة اهتماماته واحتياجاته ورغباته لتستطيع منحه ما يحتاج إليه.
2. استفد من التقنيات الجديدة
لا يمكنك الوصول لما تطمح له من زيادة في المبيعات أو أكثر إلا من خلال الاستثمار في الأدوات الرقمية المختلفة التي توفر عليك وتقوم بأتمتة عملية المبيعات للتسهيل على موظفيك، كما تساعدك هذه الأدوات في تحسين خدمة عملائك وتجربة الشراء الخاصة بهم.
أحد أهم الأدوات التي يمكنك استخدامها هي أدوات إدارة علاقات العملاء مثل (Zoho CRM, HubSpot CRM, Monday CRM, Fresh desk CRM, Microsoft Dynamics 365) وأغلبها فيه تجربة مجانية وستساعدك في جمع بيانات العملاء من أجل التواصل معهم فيما بعد وتتبع المبيعات وإدارتها.
3. التسويق بالخبراء والمؤثرين
حينما تكون الكلمة من خبير، تصبح أكثر موثوقية وضمانًا، ولهذا يعتبر التسويق بالخبراء والمؤثرين واحد من أهم استراتيجيات زيادة المبيعات الفعالة، حيث يحب الناس بشكل لا شعوري تقليد الآخرين والسير مع التيار، ولهذا عندما يشتري العميل خدمة أو منتجًا، ويسوّق لك هو أو خبير مشهور أو حتى مؤثر معروف، يتشجع قطاع كبير من العملاء المهتمين على تجربة منتجاتك وخدماتك.
يهدف التسويق عبر توصية من خبير أو عميل أو مؤثر إلى حصول العلامات التجارية على رصيد كبير جاهز من الثقة والمصداقية في المنتج، ولهذا من الضروري لك أن تحاول جمع آراء الخبراء أو العملاء الذين جربو خدماتك لنشرها.
4. قدّم ميزات إضافية
احسب ما يمكنك تقديمه من ميزات إضافية للمنتج أو الخدمة ليستطيع العميل ترجيح كفتك عند مقارنتك مع منافسين لك، حيث من الممكن أن يحسم تقديم الميزة الإضافية كالشحن المجاني مثلا أو الضمان، أو الإرجاع المجاني، أو استعادة المبلغ أو خدمات الصيانة، جميعها يمكن أن تشجع العميل على إتمام عملية البيع لهذا حاول أن تقدم للعملاء من الميزات والإضافات قدر ماتستطيع.
5. وضّح إعلاناتك
من المهم أن توضح نص الإعلان أيا يكن نوعه أو الوسيلة التي قمت بنشره عليها، حتى لا يعتقد العميل أنك خدعته أو وعدته بشيء ولم تعطه له، فالهدف من الإعلان هو إقناع العميل أولا وبناء الثقة والطمأنينة معه، وتسهيل توصيل فكرة خدماتك ومنتجاتك له وجعل عملية التواصل معه أسرع.
اجعل كل مادة إعلانية تجيب على الأسئلة الأساسية التي قد يحتاجها العميل، واعرض الميزات الأساسية والإضافية في إعلاناتك المختلفة بطريقة جذابة، ومقنعة بكلمات قوية وبسيطة.
6. تحسين تجربة التسوق عبر الهاتف
لا تزال أكثر عمليات الشراء التي تتم عبر الإنترنت تتم من خلال الهواتف المحمولة، ولهذا من الضروري أن تهيئ متجرك أو موقعك للهواتف المحمولة ليستطيع العميل التفاعل مع موقعك والمحتوى الذي وضعته فيه.
لا يرتبط الأمر فقط بتصميم الموقع أو المتجر على الهاتف، بل بالمكالمات الهاتفية التي يمكنك أن توجهها للعملاء عبر هواتفهم أو إشعارات الهاتف المحمول (في حالة التطبيقات) لأنها فرصة قوية للإتصال المباشر لعملائك وفهم سبب رفضهم للشراء أو إقناعهم بفوائد المنتج أو تقديم العروض المختلفة التي قد يحبونها.
7. الاهتمام بولاء العملاء
تكلفة الحصول على عميل جديد أعلى بكثير من تكلفة الحفاظ على العملاء الحاليين، في حين يمكن للاحتفاظ بالعملاء أن يزيد من ربح الشركة بين 25٪ و 85٪، اعرض قصص نجاح عملاء، واضمن رضاهم وتواصل معهم بشكل مستمر وقدم لهم المكافآت والعروض والتعويضات التي تسمح لك بالاحتفاظ بهم وتعزيز ولائهم.
كلمة أخيرة
المبيعات مفهوم واسع، يمكن أن تتعلمه مع الوقت وبالتدريب والتجريب على الاستراتيجيات المختلفة وتطبيق المراحل المتعددة والتأكد من الإلمام بكافة المفاهيم التي وردت في هذا الدليل، الآن يمكنك البدأ في مراقبة مبيعاتك وتحسينها. لا تتردد في التعليق بأي اقتراح
