دراسة المنافسين مهمة قبل بدء مشروعك لأن بداية المشروع دون معرفة المنافسين هي مجرد رمي للأموال في السوق، أو كأنك تقفز في البحر دون أن تعرف كيف تعوم أو عمق البحر الذي نزلت فيه. وقد كان من الصعب فيما مضى تحليل المنافسين ودراستهم، لكن يمكنك الآن القيام بهذه الخطوة من مكانك ودون الانتقال خطوة. كل ما تحتاج أن تعرفه هو خطوات دراسة المنافسين والأدوات التي ستحتاجها من أجل أن تدرسهم دراسة صحيحة. وهو ما نغطيه في هذا المقال لك بالتفصيل، شغل أغنية تحبها الآن وتابع القراءة لتستمتع بكل معلومة.
ما هي دراسة المنافسين؟
دراسة المنافسين أو تحليل المنافسين هي استراتيجية تقوم بها الشركات المختلفة من أجل تقييم الشركات التي تنافسها أو تقدم خدمات أو منتجات شبيهة أو قريبة منها، لمعرفة الاستراتيجيات التسويقية التي تتبعها هذه الشركات ونقاط ضعفها وقوتها لفهم السوق حاليًا ومستقبلًا. وبالتالي تكون دراسة المنافسين بمثابة خريطة تعرفك مكانة المنافسين في السوق التي تحتاج إلى دخولها، ومعرفة جدوى المشروع لأن السوق قد يكون متشبعًا بالفعل ولا يحتاج المستهلكين إلى خدماتك، كما تدلك هذه الخريطة على الخطوة القادمة وإلى أين يجدر بك أن توجه جهودك التسويقية.
فوائد دراسة المنافسين
بغض النظر عن حجم شركتك أو نشاطها، من المهم أن تدرس المنافسين لك، سواء كانت شركتك صغيرة أو كبيرة، لأن تحليل المنافسين ودراستهم سيساعدك على النحو التالي:
لو كان مشروعك جديد
إذا كنت في مرحلة البدء لإنشاء وإطلاق مشروعك، ستفيدك دراسة المنافسين في:
- تقسيم السوق، وفهم العميل واحتياجاته وما يلبي هذه الاحتياجات من المنتجات الموجودة والاحتياجات التي لم يلبيها أي منتج، ومن هنا تتمكن من استهداف الجمهور المناسب بالطريقة المناسبة.
- معرفة مدى الطلب على منتجك أو خدمتك في السوق، وهل عرض منتجاتك أو خدماتك سيستجيب له العملاء بالطلب أم سيتجاهلونه تمامًا كأن لم يكن.
- معرفة الخريطة الجغرافية والاقتصادية للمنافسين، وتوزيعهم بطرق مختلفة إما من خلال التواجد اونلاين أو البيع على الأرض في المتاجر العادية أو كلاهما معًا.
- عمل تحليل سوات SWOT و أو PESTEL بناءً على ما تمت ملاحظته لدى المنافسين من ميزات وعيوب، وبالتالي وضع استراتيجيات صحيحة تضع في اعتبارها الفرص والتحديات وغيرها.
لو كان مشروعك موجود وبحاجة لتطوير
دراسة المنافسين مهمة لأي مشروع تجاري يطور من نفسه ويريد زيادة معدلات نموّه وخصوصًا عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة. حيث تسمح دراسة المنافسين لك بمعرفة منتجات المنافسين الشبيهة، ونقاط الضعف والفشل فيها ومدى تلبيتها لحاجة العملاء كما ستعرف الأسعار وبالتالي ستحاول تمييز مشروعك قدر الإمكان في السعر والجودة والمزايا المختلفة فيه. كما يساعدك مراقبة ما يفعله المنافسين ودراسته في تنظيم خدماتك ومنتجاتك والظهور بمظهر افضل من أجل تطوير مشروعك، لكن الدراسة لا تعتمد على المراقبة فحسب بل تتخطى ذلك إلى معرفة رضا مستخدميهم ومدى تجديد أنشطتهم التسويقية وغيرها.
خطوات دراسة المنافسين
بعدما عرفت ماهية دراسة المنافسين، والفوائد المختلفة التي ستعود على مشروعك مه، دعنا نبدأ في العمل بدراسة منافسيك خطوة بخطوة، تابع هذه الخطوات إذا أردت أن يكون تحليلك للمنافسين شاملًا ووافيًا:
1. حدد كل المنافسين لك المباشرين وغير المباشرين
كي تكون دراستك للمنافسين عملية، تحتاج إلى أن تختار هؤلاء المنافسين بدقة أولًا سواء وفقًا للمنتجات التي يبيعونها أو الخدمات التي يقدمونها، لأن الاقتصار على شركة واحدة أو اثنين ودراستها سيمنحك نظرة محدودة لا تعبر عن كل السوق، ونصيحتنا لك هنا هي ألا تستبعد شركة فقط لأن لديك انطباع شخصي أنها ضعيفة أو سيئة.
إذا كنت تريد الوصول إلى استنتاجات دقيقة من دراسة المنافسين، ستحتاج إلى تقييم منافسين مختلفين لك، المنافسين الكبار والصغار لك، والشركات التي تنافسك بشكل مباشر أو بشكل غير مباشر، المنافس المباشر هو ما نعرفه جميعًا، الشركات التي تقدم منتجا أو خدمة يمكن أن تكون بديلًا لخدماتك أو منتجاتك وتستهدف نفس النطاق الجغرافي الذي تستهدفه أنت، أما المنافسين غير المباشرين، فهم الذين يقدمون منتجات لا تشبه منتجاتك، لكنها تلبي احتياجات المستخدم أو تحل مشكلته، فإذا كنت مثلا صاحب مطعم يبيع البرجر، فمطعم برجر آخر قد يكون منافسًا مباشرًا لك، أما مطعم بيتزا أو أي شيء آخر قد يسد حاجة العميل للأكل، فهو منافس غير مباشر.
2. قارن بينك وبين المنافسين
حدد الميزات الأساسية لدى المنافسين، ما يميزهم وقارن فيما بينها لمعرفة أيهم يتفوق على الآخر مع وضع مشروعك وميزاته في عين الاعتبار، لأن هذه البيانات من شأنها أن تضبط لك بوصلة مشروعك وأن تعرفك الأشياء التي تحتاج لتحسينها والأشياء التي تحتاج لاستثمار وقت أو جهد أو مال أكبر فيها، ومن هذا ما فعلته بلاي ستايشن في توفير ألعاب حصرية على أنظمتها لا تتوفر في السوق إلا على أنظمتها وهو ما يميزها عن منافسيها.
3. ادرس الوضع المالي للمنافسين
بعد أن قمت بتحديد المنافسين، العامل الثاني في دراستهم هو وضعهم الاقتصادي، لأنه أول العوائق التي يواجهها أي مستثمر أو صاحب مشروع عند الدخول إلى سوق جديد، وحتى تعرف قيمة المبلغ الذي تحتاج لاستثماره في هذا السوق، تحتاج إلى معرفة ميزانية استثمار المنافسين في نفس السوق. وعلى كل يساهم وضوح الوضع الاقتصادي للمنافسين أثناء دراستك لهم في توضيح وضعك الاقتصادي وأن يساعدك في إدارة توقعات نمو مشروعك أو العوائد التي يحققها.
4. حلل طريقة بيع المنافسين وكيف يعاملون عملائهم؟
من أجل دراسة المنافسين أيضًا من المهم لك أن تقوم بتحليل طريقة بيعهم، لأن طريقة البيع نفسها قد تجعل العميل يذهب إلى مكان آخر أو يشتري وهو مغمض العينين، حلل طريقة تواصل المنافسين مع العملاء المحتملين والحاليين والعملاء الغاضبين، ويمكنك القيام بهذا من مكانك من خلال متابعة حسابات البيع الخاصة أو حتى بتجربة الشراء من المتجر المنافس لتتأكد بنفسك كيف يتم البيع للعميل والاهتمام به فيما بعد البيع، أما لو كان المتجر على الأرض، فيمكنك التجربة أيضا ومراقبة وقت الانتظار، وطريقة عرض المنتج والديكور والإضاءة والصورة العامة للمتجر وحتى الرابط المشترك بين الموظفين فيه.
من أجل هذا ظهر مفهوم المشتري المتخفي، الذي يمكنك أن تؤجره ليدرس لك تجربة المنافسين في البيع. أو يمكنك أن تقوم بدور المشتري المتخفي هذا بالتجربة بنفسك، بطرح الأسئلة ومعرفة طريق البيع وآلية شحن المنتج وبساطة أو تعقيد عملية إتمام الطلب، ودور البائع والكلمات التي يستخدمها للبيع والرسائل الموجودة في نافذة الدردشة الحية لمساعدة العميل، وهذا يمنحك فرصة التقييم بشكل أعمق.
5. راقب أسعار منتجات وخدمات وعروض المنافسين
التسعير استراتيجية تسويق قائمة بذاتها يمكنها أن تساهم بدور كبير في نمو مشروعك أو فشله بالكامل، وهناك بعض الأسواق المفتوحة التي تعرض أسعار الخدمات والمنتجات للجميع، ومن هنا تستطيع أن تراقب وتعرف بشكل دقيق أو حتى بحساب متوسط هذه الأسعار، أما الأسواق المغلقة، فمن الصعب التكهن بها، خذ مثلًا على سبيل المثال، عالم العمل المستقل، حيث من الصعب أن تقدّر فيه سعر خدمة أو أن تعرفها دون أن تطلب عرض سعر بشكل خفي، لأن الأمر يختلف من مستقل لآخر، وبعض الأنشطة التجارية تعتبر أسعارها من الأسرار.
إذا كنت ترغب في الحصول على فكرة عامة عن السعر الذي يبيع به منافسوك، فقد يكون موقع برايسينا أحد الوجهات التي قد تجد فيها ضالتك، لأنه يعرض رحلة صعود سعر المنتج أو هبوطه وبكم يبيعه أكثر من منافس في نفس الوقت. لكن إن كنت تبيع بشكل محلي أو تبيع خدمة يصعب تقديرها فقد يكون شراء الخدمة بشكل خفي هو وسيلتك لمعرفة سعرها والانطلاق في استراتيجيتك الخاصة بك إما بتقديم المنتج بخصائص أعلى أو بهدايا أو بقسائم شراء وكوبونات مختلفة لتتقدم على المنافسين!
أعتقد أن هذا المقال (تسعير المنتجات اونلاين (2022) | دليل كامل بالخطوات) سيساعدك كثيرًا في تلك الاستراتيجية.
6. دراسة طرق المنافسين في الحصول على العملاء
أخيرًا وليس آخرًا، من المهم معرفة المسار الذي يسلكه كل منافس للحصول على عملاء والوصول للعملاء المحتملين، اسأل نفسك سؤالين مهمين، الأول ما هي طرقهم في طرق العملاء لأبوابهم والاعتماد على حلولهم أو منتجاتهم، والسؤال الثاني هو كيف يحصل المنافسون على أموال العميل؟ وإذا نجحت في معرفة هذين العاملين، ستتمكن من التنافس معهم على نفس هؤلاء العملاء ومعرفة الاستراتيجيات التسويقية المختلفة التي يتبعونها، وهذه الأدوات المختلفة سوف تمنحك المعلومات التي تحتاجها وأكثر:
- SEMrush: هو أداة ممتازة لمعرفة الكلمات الرئيسية التي يبحث بها العملاء عن المنافسين بشكل عضوي دون دفع أموال.
- تنبيهات جوجل: تساعدك تنبيهات جوجل في تلقي إشعارات وإخطارات تخص العملاء سواء على مواقعهم أو المنشورة في أماكن أخرى وبهذا تستطيع أن تعرف كيف يتحرك العملاء في السوق.
- منصات التواصل الاجتماعي: ابحث عن منافسيك على حسابات مواقع التواصل الاجتماعي، واعرف كيف يكلمون عملائهم وتعليقات العملاء، ماذا يرضيهم وماذا يغضبهم وجرّب بنفسك.
- similar web: بإدخال عنوان URL الخاص بصفحة موقع أو متجر المنافس في أداة similar web ستستطيع قياس ومعرفة عدد الزيارات الشهرية ومعدل ارتداد العملاء وأمور أخرى.
7. معرفة فجوات السوق
تتمثل الخطوة الأخيرة في نموذج دراسة المنافسين أن تعرف الفجوات التي فشل المنافسين في سدها أو تلبية احتياجاتها، والتي يمكن أن تنمو شركتك بالاستثمار فيها، وهو ما ستساعدك في دراسة المنافسين لأنها تعرض لك كل شيء موجود ودورك هو أن تبحث عن الجزء المفقود والذي قد يدفع العميل أي شيء للحصول عليه، وهذا لن يتأتى إلا بسؤال العملاء ودراسة كافة المنافسين دراسة كاملة وافية تعود منها باستنتاجات وإجابات على كل هذه الأسئلة الكثيرة.
أنشئ موقعك أو متجرك بنفسك في 5 دقائق
كلمة أخيرة, حان دورك!
لا تنتظر أكثر من هذا إذا كنت في بداية مشروعك أو كان لديك مشروع بالفعل تريد تعزيز نموه وزيادة مبيعاته، لأن دراسة المنافسين تمنحك رؤية السوق من أعلى ومعرفة اتجاهات العملاء لتكون قادرًا على المنافسة وعلى ضمان حصتك في السوق المزدحمة بالفعل، أن تقترب من جمهورك الصحيح وأن تستكشف الفرص المختلفة ونقاط القوة والضعف، هل لديك سؤال لم نغطي الإجابة عليه في هذا المقال؟ اتركه لخبراء ويلت لتتلقى إجابة وافية.
