تحديد أهداف المبيعات مهم لأي شركة مهما كان نشاطها التجاري أو حجمها أو العملاء المستهدفين أو طبيعة المنتج والخدمة؟ إذ لا يمكن وضع يدك على نجاح شركة ما دون تحديد الأهداف التي تريد أن تصل إليها من المبيعات ودون أن تشارك تلك الأهداف مع فريقك الذي بطبيعة الحال يحاول الوصول إليها لأن هذا هو الغرض من عملهم معك ووجودهم في شركتك، وفي هذا الدليل خطوة بخطوة، نحب أن نقدم لك أهداف المبيعات وكيف تضعها بشكل سليم، فهل أنت مستعد لهذه الرحلة؟
ما هي أهداف المبيعات؟
أهداف المبيعات هي الأرقام التي يجب على فريق المبيعات أن يصل إليها، والوصول إليها مهم لأنه يعني زيادة أرباحك على أساس أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي أو سنوي.
أهداف المبيعات المحددة والعامة
الأهداف المحددة للمبيعات، أقصر في فترة التنفيذ والمهام المرتبطة بها تكون محددة وواضحة لفريق المبيعات، أما الأهداف العامة فتخص الشركة ككل وأداء كل الموظفين وليس فريق المبيعات وحده كما تتطلب وقتًا أطول. وتجدر الإشارة إلى أن العديد من أهداف المبيعات المحددة جزءًا من الأهداف العامة للمبيعات، أي أن الأهداف المحددة ضرورية لتحقيق هذه الأهداف العامة الكبيرة، ولتوضيح ذلك، لنفترض أن الهدف الكبير والعام لشركة هو زيادة حصتها في السوق، مقارنة بالمنافسين، ومن خلال أهداف المبيعات المحددة والمركزة يمكن للشركة أن تحقق نموًا في السوق بحصّة قدرها مثلًا 30٪.
في الفقرات التالية من هذا المقال، ستدرك أهمية أهداف المبيعات، كما ستتعرف على أنواعها وعلى طرق تنفيذها مع نصائح لوضع تلك الأهداف بشكل منطقي لمساعدة فريقك في الوثول لتلك الأهداف.
أهداف المبيعات ضرورية، لكن لماذا؟
كما ذكرنا سابقًا، لا غنى عن وضع أهداف المبيعات لنجاح عملك، لأنها تضمن أن كل واحد في فريقك يعرف دوره المنوط به لتحقيق نتائج ملموسة على الأرض، كما أنها تجعل فريق مبيعاتك يرى أثره المباشر الذي قام به في شركتك مما يزيد من التنافس المحمود والزخم بين فرق المبيعات المختلفة!
بالإضافة إلى ذلك، يوفر وضع أهداف المبيعات تقييمًا لأداء ونجاح فريق المبيعات الخاص بك فتحقيق موظفي المبيعات في شركتك أهدافهم أو الاقتراب منها يعطيك معيارًا لما يمكنهم الوصول إليه مستقبلًا!
ومن الفوائد والمميزات التي يمكن أن تتحقق لك من تحديد أهداف المبيعات ما يلي:
- لأنها توفر لك دليلًا إرشاديًا لمشروعك
- لأنها تساعدك في التخطيط وفهم عملائك
- لأنها تسهل عليك تصحيح مساراتك إذا انخفضت الأرقام
- لأنها تعزز كذلك تماسك فريق المبيعات وتحسن التنافس والتواصل بينهم
- كما أنها تضع معايير أفضل للقياس والتقييم وتعزيز الإنتاجية
أنواع أهداف المبيعات وأمثلة عليها
هذه أنواع مختلفة من أهداف المبيعات التي يمكنك اختيار أي منها وفق ما يناسب شركتك ونشاط التجاري وفريقك، وقد وضعنا لك مثالًا يوضح كل نوع منها والأمثل له تأكد من قراءتها جميعًا:
1. الأهداف حسب المدة الزمنية
وبالأخص أهداف المبيعات الشهرية، هي ما ينبغي أن يتحقق كل شهر، ويمكن لهذه الأهداف تحسين أداء فريق المبيعات الخاصة بك، حيث تعتبر السجلات اليومية والأسبوعية غير كافية للحكم على نجاح ممثل المبيعات، في حين أن وضع الأهداف على أساس فصلي أو سنوي قد يؤخر النتائج ويضيع عليك فرصة تحسين الأرقام.
مثال لهدف المبيعات الشهرية
- الهدف العام: أن زيادة المبيعات بمقدار 20000 دولار خلال الـ 12 شهرًا القادمة.
- الهدف المحدد: من أجل الوصول للهدف العام، يحتاج كل مندوب، إلى تحقيق زيادة شهرية في المبيعات بمقدار 1,667 دولارًا.
2. أهداف المبيعات حسب الأنشطة
تشير أهداف المبيعات حسب الأنشطة إلى الواجبات اليومية المختلفة لكل ممثل للمبيعات، ويمكنك تحديد أهداف النشاط لأي فترة تختارها (أسبوعيًا أو شهريًا) لضمان اكتمال الأنشطة المحددة لزيادة المبيعات في الوقت المحدد.
تعتبر هذه الأهداف مثالية لتحسين نقاط معينة مثل زيادة تفاعل ممثل المبيعات مع العملاء المحتملين كل أسلوع!
مثال على أهداف المبيعات حسب الأنشطة
- الهدف العام: تريد الشركة إجراء 3000 مكالمة شهريًا ولديها 10 ممثلين في فريق المبيعات.
- الهدف المحدد: يجب على كل شخص في الفريق إجراء 15 مكالمة يوميًا، خلال كل يوم عمل، لمدة 4 أسابيع.
3. أهداف المبيعات المتدرجّة
تتضمن الأهداف المتدرجة في المبيعات تفاصيل حول المتوقع من كل فرد في الفريق، سواء من مدراء فرق المبيعات إلى أقل الأفراد خبرة، وهو ما يجعل هذه الأهداف منحنى تعليمي قوي للموظفين الجدد في الفريق والأقل خبرة فيه وتساعد هذه الأهداف في تعزيز المعنويات والتواصل والثقة بين كل أفراد الفريق وتوزيع الأدوار على نحو جيد!
مثال على أهداف المبيعات المتدرجة
- الهدف العام: يرسل مندوبي المبيعات 60 رسالة واتساب للعملاء، لكن المطلوب أن يرسلوا 100.
- الهدف المحدد: يجب على كل ممثل إرسال 10 رسائل إضافية في الأسبوع؛ وهكذا، في أربعة أسابيع، سيكون كل واحد منهم وصل إلى الهدف.
اقرأ أيضًا: كيفية زيادة المبيعات من عملائك الحاليين
4.الأهداف حسب الأهداف التسلسلية
تحدد الأهداف التسلسلية أولويات وأهداف فريق المبيعات لديك، وترتيبها بدءًا من الأهداف الأكثر أهمية إلى الأقل أهمية، وهو ما يتيح لفريقك التركيز على هدف واحد في كل مرة، قبل الانتقال للهدف التالي، وحتى لو لم يتمكن كل من موظفيك تحقيق جميع الأهداف التي حددتها مسبقًا، يمكنهم التركيز أولاً على الأهداف ذات القيمة الأكبر لشركتك أو الأهداف التي تؤثر بشكل أكبر على أرباحك النهائية.
مثال على أهداف المبيعات التسلسلية
- الهدف العام: تبيع شركتك عادةً منتجاتها في المتجر العادي وفي المتجرالإلكتروني في نفس الوقت، ولكن أن ترغب في فتح أسواق جديدة لبيع منتجاتك في محلات السوبر ماركت الكبرى.
- الهدف المحدد: أن يتم تعيين مندوبين للمبيعات لإقناع إدارات سلاسل السوبر ماركت وتحديد مواعيد مع مديري المشتريات لعرض منتجات شركتك وشرج مزاياها وبمجرد التوصل إلى العقد يقوم المندوب بإدارة طلبات الشراء وتعزيز عمليات البيع ولأن هذه الإجراءات متسلسة، ستتمكن من الاستمرار في إدارة الطلبات، وستكون قادرًا على التركيز على الأهداف الثانوية مثل العرض أو الترويج، نظرًا لأنك قد حققت بالفعل الأهداف الأساسية لهذا النوع من أهداف المبيعات.
5. أهداف المبيعات حسب معدل الفوز
معدل الفوز هو النسبة المئوية لإتمام الصفقات في فترة معينة، والتي يمكنك من خلالها أن تقيم بنجاح مبيعاتك وزيادتها، وهي من أسهل الطرق لمقارنة ممثلي المبيعات لديك وخلق شعور بالمنافسة الودية داخل الفريق.
مثال على هدف المبيعات حسب معدل الفوز
- الهدف العام: أن تزيد مبيعات شركتك بنسبة 30%.
- الهدف المحدد: يجب على كل مندوب مبيعات زيادة نسبة مبيعاته بشكل فردي، حتى يتمكنوا معًا من تحقيق الهدف المنشود.
6. أهداف المبيعات القائمة على الحوافز
الأهداف القائمة على الحوافز هي التي يحصل فيها موظفو المبيعات على مكافآت معينة بمجرد وصولهم إلى تلك الأهداف الموضوعة لهم، وبالطبع يتم تحديد الحوافز عادةً من قبل مديري المبيعات أو المديرين أو المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى وقد تشمل المكافآت مكافآت ملموسة أو غير ملموسة، وهي طريقة ممتازة لتحفيز الموظفين وتشجيع المنافسة الودية والصحية فيما بين فريقك.
مثال على هدف المبيعات القائمة على الحوافز
- الهدف العام: زيادة مبيعاة شركتك بنسبة 8% ومكافأة الموظفين الذين يساهمون في تحقيق الهدف.
- الهدف المحدد: كل مندوب يتجاوز نسبة 8% في معدّل مبيعاته سيحصل على إجازة في مصيف ما، أو مكافأة قدرها كذا أو بدل قدره كذا حسب ما تحدد من مكافآت.
7. أهداف المبيعات القائمة على عدد الوحدات المباعة
"الوحدة" هي المنتج الذي يتم بيعه، ويمكن أن يكون ماديًا وملموسًا كالأحذية أو غير ملموس أو من المنتجات الرقمية مثل التمرين أونلاين أو إنشاء المواقع بنفسك، ومهما كانت طبيعة المنتج، يمكنك تحديد أهداف بيع الوحدات منه على أساس يومين أو أسبوعي أو شهري أو سنوي أو ربع سنوي بما يسمح لموظفي المبيعات لديك.
مثال على أهداف المبيعات حسب الوحدات المباعة
- الهدف العام: لديك وكالة لبيع السيارات، وفي فريقك خمسة من موظفي المبيعات، والهدف هو بيع 60 سيارة شهريًا.
- الهدف المحدد: يتوجب على كل موظف من موظفيك أن يبيع شهريًا 12 سيارة لتحقيق الهدف.
8. أهداف المبيعات الإرشادية
يتم تحديد أهداف المبيعات الإرشادية بين واحد من أعضاء فريق المبيعات، وشخص أكثر خبرة في الفريق، وتعتبر هذه الأهداف مثالية لنقل الخبرات أو تقويم نقاط الضعف لأنها تتيح له العمل مباشرة تحت إشراف خبير لتحقيق الأهداف وتحسين مهارات الموظف في الوقت نفسه.
مثال على أهداف المبيعات الإرشادية
- الهدف العام: أنت تبيع الكتب المدرسية، وفي فريقك 10 من موظفي المبيعات، بعضهم خبير وبعضهم جديد وعليهم معًا الوصول إلى 200 مدرسة قبل بدء العام الدراسي، وعرض المنتجات وإتمام الصفقات.
- الهدف المحدد: يجب أن يضم كل فريق شخصين، واحد من الخبراء لديك والثاني من الجدد وأن يقوم كل فريق بزيارة مدرستين كل يوم على مدار الأسابيع الدراسية الأولى وبهذه الطريقة، سيتمكن الموظفون الجدد من التعلم من خبرة وسلوك الموظفين الخبراء وسيعملون فيما بعد بمفردهم.
9. أهداف المبيعات الممتدة
أي هدف استعرضناه أعلاه يمكن أن يصبح موسعًا على نطاقات أكبر، وتعد الأهداف الممتدة مثالية إذا كنت ترغب في زيادة التحفيز والثقة فيما سيحققه فريق المبيعات لديك في المستقبل.
10. أهداف المبيعات القائمة على ولاء العملاء
فريق المبيعات ضروري في بناء ولاء العملاء، لذا فإن العديد من إجراءات البيع من المفتر أن تهدف إلى الحفاظ على القاعدة الحالية من العملاء، ومن هنا يمكنك تحديد أهداف لما بعد البيع والمتابعة مع العملاء أو توسيع مبيعات منتج أو عرض خدمة جديدة على عملائك الحاليين!
مثال على أهداف المبيعات حسب ولاء العملاء
- الهدف العام: تريد شركتك الحفاظ على عدد كبير من العملاء وبيع منتجات إضافية لهم بنسبة 10% على الأقل.
- الهدف المحدد: ألا يكون إتمام المبيعات هو الهدف النهائي، ولكن مع تنفيذ إجراءات تسعى إلى تقليل الخسائر بنسبة 5%، وتضمن زيادة مشتريات العملاء الحاليين من منتجاتك بنسبة 10% خلال السنوات الأربعة القادمة.
كيفية تحديد أهداف المبيعات؟
1. اختر نوع الأهداف المناسبة
الخطوة الأولى في تحديد أهداف المبيعات لفريقك هي معرفة ما تريد التركيز عليه، وكما استعرضنا هناك أنواع كثيرة من أهداف المبيعات يمكنك الاختيار من بينها، وعندما تقرر ما تحب التركيز عليه فكر في نوع المنتج الذي تريد بيعه، وفي الموارد التي لديك ولدى فريقك للوصول إلى العملاء وفي واقعية هذه الأهداف لفريقك، وعلامتك التجارية وقاعدة عملائك المحتملين!
2. اجعل أهدافك ذكية
بعد ذلك، تأكد من أن الأهداف التي حددتها ذكية، وهذا يعني أنها يجب أن تكون محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق ولها صلة بمشروعك ومحددة زمنياً بوقت، وبهذه الطريقة، ستكون أهدافك ملموسة ومصممة خصيصًا لشركتك، بغض النظر عما تركز عليه أو تريد الوصول إليه.
3. مشاركة وتنفيذ جميع أهداف المبيعات
بمجرد تحديد أهدافك والتأكد من أنها "ذكية"، حان الوقت لمشاركتها مع فريقك، إذ يجب أن يفهم الموظفون أهدافك ليعرفوا ما يريدون الوصول إليها وفي الإطار الزمني المتوقع منهم، وبمجرد معرفة الكل للأهداف والمطلوب، يكون الوقت حان لتنفيذها، ومرة أخرى، تأكد من أن موظفيك يعرفون الإطار الزمني لتحقيق تلك الأهداف، سواء كانت يومية أو أسبوعية أو شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.
4. راقب التقدم الذي يحرزه فريقك
تأكد من مراقبة وتقييم التقدم الحاصل في تحقيق أهداف المبيعات التي حددتها، على سبيل المثال، إذا قمت بتعيين أهداف يومية، فقد تحتاج إلى الاجتماع بنهاية كل يوم للتأكد من أن الموظفين يحققون الأهداف ولمعرفة التحديات التي يواجهونها في تلبية التوقعات. وإذا كانت الأهداف التي يعمل الموظفون على تحقيقها تحتاج فترة أطول (شهرية، ربع سنوية، وما إلى ذلك)، راقب التقدم خلال هذه الفترة للتأكد من أنهم يسيرون على المسار الصحيح.
تسمح لك مراقبة وتقييم أداء الأهداف التدخل والتغلب على الصعوبات وتعديل الأهداف لتكون واقعية أكثر أو تقديم الدعم والخبرة والموارد اللازمة لموظفيك!
5 نصائح لتحقيق أهداف المبيعات
حين تقوم بتنفيذ أهداف المبيعات، من المهم أن تضع في اعتبارك النصائح التالية، والغرض من ذلك أن تكون واقعيًا طول الوقت وأن تشهد نتائج حقيقية.
1. الاعتماد على البيانات
البيانات عنصر حيوي ومهم دائمًا، لهذا من المهم أن تقوم بدمج المعلومات الحقيقية وذات الصلة في أهداف مبيعاتك لإعتماها في أهداف جديدة، إذ توفر البيانات أساسًا متينًا لكل هدف تحدده، بغض النظر عن نوع الهدف أو مدته، وهو ما يضمن أن أهدافك دقيقة وقابلة للتحقيق.
2. لا تخف من الأهداف الصغيرة
لا تخف من تحديد أهداف صغيرة للمستقبل القريب، الأهداف الصغيرة، اليومية أو الأسبوعية، سوف تحافظ على تركيز الفريق، لهذا تأكد من أن أعضاء الفريق يعملون دون ضغط زائد ويركزون على تحسين مهاراتهم للمستقبل وهو ما سيساعدهم في تحقيق أكبر الأهداف بمرور الوقت وسيمنحهم أيضًا نجاحات يومية أو أسبوعية.
3. تدريب وتمكين فريق المبيعات
قبل أن تضع لفريقك أهداف المبيعات، من المهم أن تقوم بتدريبهم وتزويدهم بالأدوات والموارد التي تساعدهم في تحقيق التوقعات المطلوبة منهم، امنحهم كل ما يحتاجونه لتحقيق النجاح المنشورد، بما في ذلك المعرفة العميقة بالمنتجات والعملاء والتعاون بينهم وبين فريق المنتجات والتسويق والدعم إذا لزم الأمر.
4. الموائمة بين التسويق والمبيعات
في الاستراتيجيات الحديثة للشركات، لا يعمل أي فريق بمعزل عن الآخر، وفي حالة التسويق والمبيعات يجب أن تتكامل الأهداف فيما بينهم بالاعتماد على وضع خطة تسويقية جاهزة تجذب العملاء لفريق المبيعات من أجل توفير قاعدة كبيرة من العملاء المستهدفين لفريق المبيعات!
5. كافئ موظفيك حين يحققون الأهداف
حين تكافئ فريقك، تشجعهم على المنافسة الصحية وعلى التركيز على القيام بواجبهم في تحقيق المزيد، ومهما اختلف نوع المكافآت سواء عمولة أعلى، أو زيادة في الراتب، أو يوم إضافي من الإجازة مدفوعة الأجر، أو مكافأة مضاعفة، أو غيرها، تبقى المكافآت ضرورية لتشجيع عملائك.
قبل أن تذهب
كما رأيت، هناك أنواع عدة من أهداف المبيعات التي يمكنك وضعها في خطة المبيعات الخاصة بك للتأكد من أن النتائج التي يحققها فريقك في ازدياد، وتساعد أهداف المبيعات مشروعك في زيادة المبيعات والأرباح كما تبني علاقة احترافية ومهنية طويلة الأمد مع العملاء. ابدأ الآن، اعتمادًا على المعلومات التي ذكرناها لك هنا، وإذا احتجت لأي شيء، فريقنا موجود لك.
