تسعير المنتجات اونلاين موضوع يحير الكثير من التجار ومقدمي الخدمات خصوصا المبتدئين منهم! فهل يجب أن يتم التسعير بناءً على أسعار المنافسين، أم بما يناسب خدماتهم ومنتجاتهم؟ وأهمية تسعير المنتجات تكمن في أن 40% من المستهلكين العرب يشترون منتجًا ما أونلاين لأن سعره أقل من المتجر على الأرض، في هذه المقالة ستعرف كل ما تحتاجه عن استراتيجية التسعير وطريقة تحديد سعر المنتج. وفي هذا المقال ستعرف ما يلي:
- عوامل تسعير المنتجات
- خطوات تسعير المنتجات
- متى ترفع أو تخفض الأسعار؟
- أفضل تقنيات تقنع العميل بالسعر من خلالها
عوامل يجب مراعاتها عند تسعير المنتجات اونلاين
هناك عوامل مختلفة يجب أن تؤخذ في الاعتبار عند تسعير المنتجات اونلاين، من أجل نجاح مشروعك، ومن أهم هذه العوامل:
دراسة العملاء
قبل أن تبدأ في تسعير المنتج من الضروري أن تعرف شخصية العملاء الذين من المحتمل أن يشترو منتجاتك والقطاع الذي تستهدفه من السوق! اهتم بمعرفة تفضيلات هذا القطاع بتفاصيل دقيقة، سواء مرتبطة بالفئة العمرية والسن والنطاق الجغرافي،وبمجرد البحث والدراسة يمكنك البدء في وضع السعر وسؤال هؤلاء العملاء عن مدى مناسبة السعر لهم!
دراسة التكاليف
عند تسعير المنتجات اونلاي، من المهم أن تحسب بوضوح تكلفة المنتج! لأن التسعير ينبغي أن يغطي التكاليف الخاصة بالمنتج من المصنع إلى العميل مضافًا عليه نسبة الربح.
تذكر أن تكلفة المنتج تشمل التكلفة الثابتة والمتغيرة، التكلفة الثابتة هي تكلفة الدومين أو الموقع او غيرها، أما التكلفة المتغيرة فهي سعر الخامات والتوصيل وغيرها من الأشياء التي قد تزيد أو تقلل التكلفة النهائية للمنتج.
بعد حساب التكلفة الثابتة والمتغيرة، حدد هامش الربح الذي ستحققه، وهذا الأمر يختلف من قطاع لآخر، فهناك منتج واحد قادر على أن يحقق ربحًا ملموسًا، وهناك منتجات يجب بيع الكثير منها لتحقيق ربح ملموس. وعموما تشمل دراسة تكاليف المنتجات:
- تكلفة الإنتاج والتسويق والمبيعات.
- تكاليف تشغيل متجرك.
- تكاليف فوائد الديون.
- راتبك كصاحب عمل.
- عوائد رأس المال المستثمر منك ومن المالكين أو المساهمين.
يجب تضمين العناصر السابقة في دراسة التكلفة بما يغطّي كافة التكاليف ويضمن وجود عائد ربح جيد.
تحديد أهداف الدخل
بعد حساب التكلفة والربح، من المهم تحديد الهدف من الدخل الذي سيتحقق لك! هل هو التسويق أو زيادة المخزون، حيث يمنحك السعر الذي تبيع به إمكانية توزيع هذا الدخل في قنوات مختلفة. لو كنت تبيع منتج واحد فقط، احسب عدد الوحدات التي ستبيعها منه، ثم قسّم الإيرادات على عدد الوحدات المتاحة، وهذا سيعطيك السعر الذي يتعين عليك بيع المنتج به. أما لو كانت المنتجات مختلفة، قم بإجراء المعادلة السابقة لكل المنتجات على حدى لتعرف السعر المفترض بيع كل منتج به.
توفر بعض التطبيقات حاليا حاسبة تسعير المنتج لمساعدة التجار في التسعير الآلي لمنتجاتهم. وعموما هذه هي أهم المعادلات التي يمكنك استخدامها في تسعير منتجاتك.
دراسة المنافسين
من المفيد أيضًا عند تسعير المنتجات اونلاين أن تلقي نظرة على أسعار المنافسين، لأن 40% من المشترين أونلاين في العالم العربي يشترون المنتجات لأنها أقل في السعر. يمكن أن تفيدك أسعار المنافسين في معرفة السعر الأولي الذي يمكن أن تبدأ به تسعير منتجاتك، كما يمكنك أن تضيف ميزة أو خدمة على أسعارك لا يوفرونها ليشعر المستهلك أنك تقدم خدمة أفضل من منافسيك.
معرفة اتجاهات السوق
من المهم أن تعرف اتجاهات السوق الذي تبيع فيه منتجاتك وخدماتك! حاول أن تقرا المستقبل وأن تعرف التغييرات التي قد تؤثر على تجارتك، سواء التغيير في الطلب أو القوانين أو حتى التغيرات الاجتماعية المختلفة.
كيفية تسعير المنتجات للبيع اونلاين
هذه هي طريقة تسعير المنتجات اونلاين بالخطوات:
أولاً: تحديد تكلفة المنتج أو الخدمة
تكلفة المنتج هي المبلغ الإجمال الذي سوف تتحمله لصناعة المنتج، ويمكن حساب هذه التكلفة مع مراعاة نوعين من التكاليف وهي التكاليف المباشرة والتكاليف غير المباشرة:
- التكلفة المباشرة: هي كل التكاليف الواضحة المرتبطة بتصنيع المنتج (تكلفة المواد الخام ، تكلفة العمالة …)
- التكلفة غير المباشرة: وهي التكاليف التي ليس لها تأثير مباشر على تصنيع المنتج مثل (العمالة الإضافية، استهلاك الكهرباء والماء، فاتورة الهاتف، الإيجارات، التأمين، التسويق…).
ثانياً: تحديد استراتيجية التسعير
الخطوة الثانية من خطوات تسعير المنتجات اونلاين هي معرفة أنواع استراتيجيات التسعير التي ستقوم بالتسعير بناءً عليها، وتتوفر استراتيجيات كثيرة يمكنكم الاختيار من بينها وهي:
1. التسعير على أساس المنافسين
تعتمد استراتيجية تسعير المنتجات اونلاين بناءً على أسعار المنافسين على مقارنة منتجاتك بمنتجات منافسيك، لتتمكن من تحديد متوسط السعر وتعرف بشكل مبدئي كم سيكون سعر المنتج الخاص بك من بين الخيارات التالية:
- تحديد سعر أعلى من متوسط سعر السوق (حيث يمكنك زيادة السعر عن أسعار المنافسين بإضافة ميزات أكثر للمنتج الخاص بك تضيف قيمة أعلى للمنتج).
- أن يكون السعر مساوٍ لمتوسط سعر السوق (وهو الأكثر أمانًا والذي يسمح بجذب عدد من العملاء مقارب لعدد العملاء الذين يجذبهم المنافسون).
- تحديد سعر أقل من متوسط سعر السوق (هذا النوع من التسعير سيسمح لك بأخذ قطاع كبير من عملاء المنافسين لأن السعر عامل حاسم في الشراء).
مثال 💡 في ويلت نحدد أسعار أقل من أسعار المنافسين لتصميم المواقع والمتاجر الإلكترونية.
2. التسعير على أساس التكلفة
هذه إستراتيجية بسيطة تعتمد على إضافة هامش الربح المطلوب إلى تكاليف المنتج، وهذا يمنحك السعر الأكثر جذبًا في السوق! ويجب أن تحرص على ألا يكون السعر منخفضًا للغاية، لأن انخفاض السعر لن يجعل عملك مربحًا على المدى الطويل.
3. التسعير المضاعف
تعتمد هذه الإستراتيجية على تحديد سعر مضاعف لمنتج أو خدمة ما، ووضع أسعار أقل من هذا السعر وبنفس الميزات تقريبًا. من أوضح هذه الأمثلة، عندما توقع ستيف ستيف جوبز، أن أسعار أجهزة آي باد سوف تبلغ 999 دولارًا، لكن السعر الذي طُرح به المنتج في السوق كان 499 دولارًا.
4. التسعير الديناميكي
في هذه الإستراتيجية، يلعب الطلب على المنتج أو الخدمة دورًا في التسعير، أي أن المنتج سيختلف سعره اعتمادًا على اتجاهات السوق والطلب! هذا يعني أنه يجب عليك إجراء تغييرات في الأسعار باستمرار (على سبيل المثال: شركات الطيران وأسعار التذاكر فيها، وكذا العروض الموسمية لمتاجر الملابس).
5. التسعير بتجربة مجانية
أحيانا تتيح بعض الشركات التجربة المجانية لفترة معينة لخدماتها أو منتجاتها بهدف أن يقوم المشترون مستقبلا بطلب إصدارات فيها ميزات أكثر. وتستخدم هذه الاستراتيجية غالبًا من شركات البرمجة أو الشركات التي تقدم خدمات عبر الإنترنت عموما.
6. التسعير المنخفض تدريجيًا
تعتمد هذه الاستراتيجية على دخول السوق بمنتج سعره مرتفع ويتم خفضه تدريجيًا بمرور الوقت! وهكذا يمكن للشركة تحقيق أقصى استفادة من أرباح المنتج قبل أن يقل الطلب عليه! من أبرز الأمثلة للشركات التي تعتمد هذه الطريقة في التسعير، شركة آبل.
7. التسعير باختراق السوق
أما هذه الاستراتيجية فتعتمد على دخول السوق بأقل من متوسط سعر السوق من أجل جذب أكبر حصة من المشترين أو المستخدمين! ثم ضمان ولائهم ورفع الأسعار، وطالما تمت تغطية التكاليف ستكون هذه الاستراتيجية فعالة. من أشهر أمثلة استخدام هذه الاستراتيجية، منصة نتفلكس التي اخترقت وسرعان ما أصبحت رائدة.
8. التسعير بالقسط
عندما يكون سعر المنتج أو الخدمة مرتفعًا، يمكن وضع خيارات مختلفة بالتقسيط لأن العديد من العملاء يريدون المنتج أو يحتاجونه ولكنهم ليسوا مستعدين لدفع كل هذا القدر من المال دفعة واحدة.
9. التسعير بالباقات
هي استراتيجية تقدم فيها الشركة العديد من المنتجات كمنتج واحد، خصوصًا لو كانت منتجات مرتبطة ببعضها البعض! ويمكن أن تكون إعادة تسعير المنتجات في باقات أمر مجهد لكنه يضيف قيمة لعملائك! فالعملاء مستعدون لدفع سعر أعلى في أكثر من منتج لو كان سيوفر عليهم.
مثال 💡
استراتيجية التسعير في ماكدونالدز تعتمد على أنك لو اشتريت وجبة بها أكثر من مكوّن ستشتريها بسعر أقل من أن تشتري كل منتج على حدى.
اقرأ أيضا: ميزة تكوين المنتجات | ما هي وكيف تستفيد منها؟
يميل الأشخاص الذين يقدمون خدمات مستقلة أو استشارية إلى تسعير خدماتهم بناء على ساعات العمل التي يقضونها في عمل الخدمة المطلوبة.
11. التسعير بالمشروع
بعكس التسعير بالساعة، يمكن لمقدمي الخدمات والشركات تسعير الخدمات وفقا لحجم المشروع نفسه وبالتفاوض مع أصحاب المشاريع، ويستخدم هذا النظام أيضا من الأشخاص الذين يعملون لحسابهم الخاص.
12. التسعير على أساس العميل
وهي استراتيجية تحدد فيها الشركة سعر المنتج أو الخدمة بناءً على ما يرغب العميل في دفعه، وباستخدام هذه الاستراتيجية، يزيد شعور العملاء بالانتماء إلى علامتك التجارية وولائهم لها.
13. التسعير النفسي
كما يوحي الاسم، تعتمد استراتيجية التسعير النفسي على سيكولوجية المستهلك لزيادة مبيعاتك، وفي نهاية المقال سوف نشرح لك عددًا من التقنيات المختلفة التي ستساعدك في التسعير النفسي الناجح.
14. التسعير الجغرافي
تُستخدم هذه الإستراتيجية عندما يتم تعيين أسعار مختلفة لمنتجات أو خدمات معينة اعتمادًا على النطاق الجغرافي للسوق، حيث يختلف دخل الأفراد من مكان لآخر وبناء عليه تكون إعادة التسعير في أماكن جغرافية مختلفة فكرة ذكية.
15. التسعير بخصم
تقوم هذه الاستراتيجية على فكرة عرض سعر عالي والسعر بعد الخصم وتستخدم هذه الاستراتيجية على نطاق واسع وخصوصا في عالم الأزياء لإقناع العملاء بشراء المنتجات المختلفة واستغلال الخصم.
ثالثاً: مراقبة أسعار المنتجات دوريًا
بمجرد حساب التكلفة واختيار استراتيجية التسعير، يجب عليك أن تراقب وتراجع الأسعار بشكل دوري من أجل أن تكون على دراية بجدوى الربح من كل من المنتجات وإقبال العملاء على المنتج لأن غلاء السعر قد يكون سببًا في تجاهل العملاء للمنتج، حيث يكون من الذكاء معرفة مدى مساهمة كل منتج من منتجاتك في الدخل الشهري الخاص بك.
لأن الطلب على المنتجات يمكن أن يرتفع أو ينخفض، وقد تضاف تكاليف إضافية على المنتجات ما يزيد التكلفة ولهذا يتعين عليك مراقبة أسعار المنتجات دون توقف وتوقع تغييرات السوق وتحركات المنافسين.
متى ترفع الأسعار ومتى تخفضها؟
كما سبق ووضحنا، هناك عوامل تؤثر في تسعير المنتجات اونلاين، ولتحديد متى ترفع الأسعار أو تخفضها عليك أن تأخذ في الاعتبار المنتجات الناجحة من المنتجات التي لم تنجح، كما عليك أن تحلل ربحية المنتجات التي تبيع بالفعل، وإذا كان بعض هذه المنتجات يؤدي لخسارتك، حاول أن تحل المشكلة في أسرع وقت.
متى ترفع الأسعار وكيف؟
من المفيد لتجارتك وخدماتك أن تجرب أسعارًا جديدة وعروضًا وميزات أخرى! لتحسن مبيعات منتجاتك، ارفع سعر المنتج عند تقديم خدمة إضافية أو خاصة أو ضمنية للعميل. ولا تنس قياس أثر التغيير الذي قمت به على المبيعات والربح!
أفضل طريقة لتعرف إن كان تسعير المنتجات صحيحًا أم لا؟ هي النظر لحجم المبيعات بمجرد إجراء تغيير في سعر الخدمة أو المنتج. وربما يغير المنافسين أسعارهم كما غيرتها لو كان التغيير إيجابيًا.
متى تخفض أسعارك وكيف؟
عندما ترفع الأسعار تفقد جزءًا كبيرًا من العملاء، بينما إجراء خصومات أو إعطاء هدايا يمكن أن يجذب العديد من العملاء، وفي الغالب يظن العملاء أنهم تلقوّا خصمًا لكن السعر هو هو!
خفض الأسعار ممارسة ليست جيدة لتجارتك، إلا لو كنت تريد الاستحواذ على أكبر حصة من السوق، وبدلاً من خفض الأسعار، حاول أن تقدم أقل بنفس السعر حتى لا تؤثر على هامش ربحك!
أفضل تقنيات لإقناع العملاء بالسعر
هذه أفضل تقنيات يمكنك أن تستخدمها بعد تسعير منتجاتك للبيع من خلال الأسعار
-
تقليل الرقم الموجود على اليسار
الرقم الموجود على يسار الأسعار مهم لأنه يلعب على إقناع الشخص بشكل لا واعي بأن السعر أقل. مثلا لو قلنا أن السعر 20.99 دولار فهذا يوحي أنه في نطاق العشرينات وليس الثلاثينات
-
تصغير حجم الخط
عرض الأسعار بخط صغير الحجم يلعب على العقل اللاواعي للمستهلك! حيث يربط بشكل ما بين الخط الصغير والسعر القليل. وإذا وضعت عناصر أخرى أكبر حول الرقم فسيؤدي ذلك إلى تعزيز إدراك المستهلك أن السعر أقل.
- عند وجود خصم
ضع السعر المنخفض على اليمين والمرتفع على اليسار! لأن الناس يرون الأرقام كما لو كانت على خط أفقي وتزيد من اليمين لليسار. لهذا إذا وضعت السعر المنخفض على اليسار فستوحي للعملاء بأن السعر المنخفض هو الأكثر زيادة.
-
اتبع قاعدة 100
عند وضع خصومات على الأسعار تأكد من أن تصور العميل لقيمة الخصم عالي جدًا! ويمكن أن يلعب التباين في اللون دورًا كبيرًا. وتنص قاعدة 100 أن المنتج لو كان يقل عن 100 دولار أو جنيه أو ريال، قدّم الخصم كرقم وليس كنسبة! لتجعل التباين العددي واضح. فلو كان لديك مثلا خصم 10% على منتج ومقدار هذا الخصم 35 دولار أو ريال استخدم الرقم ولا تستخدم النسبة المئوية.
-
تسهيل الأعداد
لا تكتب للعميل رقم السلعة 9.32 دولار مثلا بل عليك بتقريب الأرقام قدر ما يمكن (9.50). حتى يسهل على العميل الحساب ولا ينظر للرقم على أنه صعب وكبير! وكلما عالج العميل السعر بسرعة واستسهله كلما كان أقرب للشراء بشكل لا واعي.
كلمة أخيرة
تسعير المنتجات عامل حاسم في الربح من التجارة الإلكترونية، عليك أن تهتم بحساب تكلفة المنتج سواء التكلفة المباشرة وغير المباشرة وأن تدرس العملاء والمنافسين والسوق من أجل التسعير الجيد لمنتجاتك.
يبدأ تسعير المنتجات بحساب التكلفة، ثم باختيار استراتيجية الستسعير الأنسب لك، لكن عليك مراجعة وتقييم الأسعار الخاصة بك من وقت لآخر واتباع التقنيات المختلفة التي تقنع العميل بشكل لا واعي بأن السعر ليس مرتفعا.
