مهارات التفاوض هي مجموعة استراتيجيات مستخدمة على نطاق واسع في عالم العلاقات الشخصية والمهنية كوسيلة لإيجاد فرص أكثر للبيع والتوصل إلى اتفاق أو أرضية مشتركة تعود بالنفع على كافة الأطراف المعنية، وقد تم استخدام هذه المهارات منذ الأزل، إذ استعمل الإنسان القدم التفاوض كوسيلة لانتزاع ما يريد، ولكي تتقن هذا الفن تحتاج إلى الموازنة بين ما تريد وما يمكن أن تتخلى عنه في سبيل حصولك على ما تريد، وفي هذه المقالة، لن نتكلم معك فقط عن مهارات التفاوض بل سنذكر لك أفضل الطرق التي يمكن أن تساعدك في التفاوض، فتأكد من قرائتها جميعًا!
باختصار، مهارات التفاوض هي أدوات واستراتيجيات مختلفة تركز على حل النزاعات وتقريب وجهات النظر من خلال النقاش والحوار الإيجابي بهدف السيطرة على ردود الفعل والوصول إلى حلول ترضي كافة الأطراف المعنية، ومن المهم توضيح أن التفاوض شيء مختلف عن التلاعب والخداع، لأنه في الأخير يستخدم منهجيات لإقناع الطرف الآخر عن التنازل ولتنازلك أنت الآخر عن أشياء أخرى فكلا الطرفين يكون راضيًا والطرف الأقوى في التفاوض هو الذي استطاع أن يوازن بين ما يريد وما سيتخلى عنه!
من ناحية أخرى، تهدف مهارات التفاوض إلى التوصل إلى اتفاقيات ترضي وتعمل لصالح كافة الأطراف المعنية، حتى يتمكن كل ممثل عن فريق وهو راضٍ بحصوله على ما أراد، وعندما تتقن مهارات التفاوض ستعرف كيف:
سنعرض لك الآن خمسة من استراتيجيات وتقنيات التفاوض هي الأكثر شيوعًا وفعالية ويمكنك استخدامها في زياراتك الميدانية واجتماعاتك للبيع وإبرام الصفقات
يُطلق عليها أيضًا طريقة “الوصول إلى نعم” أو طريقة هارفارد، وهي من حدى مهارات الإقناع التي تفترض أن هيمنة أحد الطرفين يؤدي إلى عرقلة الوصول إلى صفقة، وبالتالي تعتبر المفاوضات إيجابية طالما أن النتيجة تعزز العلاقة الإيجابية بين الطرفين ولتنفيذ هذه الطريقة، إليك هذاه الخطوات الثلاثة البسيطة:
يتيح لك أسلوب التعاطف الاستراتيجي والذي طوّر أحد عملاء مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق (إف بي إي) من استخدام الجانب العاطفي كمحور للمناقشات لتحقيق الاستفادة من النتائج، وهذه الطريقة من التفاوض تحتاج إلى:
تقسم طريقة AIDDA عمليات التفاوض المرحلية، التي تكشف مع الوقت ما يتطلبه الأمر لإتمام العقد، ويكمن الهدف من الطريقة في مهارات التفاوض في إقناع العميل المحتمل بإمكانية العمل معًا وهذه المراحل التي تمر بها طريقة عايدة:
وهذا النموذج يشبه نماذج التسويق بالمحتوى، إذ يمر العملاء المحتملون تقريبًا بنفس هذه الخطوات.
أحد مهارات الإقناع واستراتيجيات التفاوض الفعالة للغاية، حيث تنقسم منهجيتها إلى أربع مراحل أساسية، هي:
وقبل البدء بهذا المخطط، من الضروري أن تفهم أن هذا الأسلوب يؤكد في جميع عمليات البيع والشراء، أن العميل هو صاحب الحق الأكبر في الكلام، ولذلك فمن الضروري أن:
في عالم الأعمال، وعلى الرغم من التأثير المذهل الذي أحدثته الأتمتة والتحول الرقمي، وكذلك العمل عن بعد، لا توجد حتى الآن طريقة تحل محل التواصل وجهًا لوجه، وبهذا، فإن مهارات التفاوض تعتمد في جزء كبير منها على بناء علاقة بين البائع والعميل، ولتنفيذ أساليب التفاوض وجهاً لوجه، يجب عليك مراعاة ما يلي:
إذا وصلت إلى هنا، نهنئك، فأنت الآن معك 5 استراتيجيات أساسية من شأنها أن تعزز مهارات التفاوض لديك وأن تساعدك في إبرام الصفقات وبناء العلاقات التي من شأنها أن تفيد مؤسستك على المدى البعيد، هل تريد أن تبدأ الآن في إقناع عملائك بخدماتك أو منتجاتك؟ أنشئ لهم موقعًا احترافيًا أو متجرًا إلكترونيًا على ويلت.