قمع المبيعات للتجار المبتدئين: دليلك خطوة بخطوة

قمع المبيعات مهم لكل تاجر يبيع منتجات ولا يشتريها منه أحد أو الإقبال عليها ضعيف، نظرًا لأن 96٪ من زوار موقعك لا يزالون غير مستعدين لشراء أي شيء في زيارتهم الأولى لك، فكيف تقنعهم إذًا؟ الإجابة في قمع المبيعات بالطبع، فما هو قمع المبيعات أو مسار التسويق الإلكتروني كما يسميه البعض؟ ولماذا هو مهم؟ وكيف سيفيدك في تجارتك؟ وكيف تطبقه؟ ستعرف الإجابة على هذه الأسئلة في نصائح مبسطة لو أكملت قراءة المقال.

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات هو المسار الذي يسلكه العميل المحتمل حتى يشتري خدماتك أو منتجاتك، لأن بعض العملاء لا يكملون شرائهم أبدًا ويكتفون بالنظر من بعيد، في حين يكمل البعض الآخر الشراء، وهذا هو السبب في تمثيل المبيعات بقمع، لأن عدد العملاء الذين يزورون موقعك وإن كان كبيرًا (قمة القمع)  فنسبة ضئيلة منهم فقط هي التي ستشتري (قاع القمع). والخبر السعيد هو أنك لو فهمت قمع المبيعات وطبقته بشكل صحيح على مشروعك، فستتمكن من زيادة العملاء الذين يصلون إلى أسفل القمع ويكملون رحلة الشراء.

وعموماً هكذا سوف يبدو القمع 👇

لماذا يعتبر قمع المبيعات مهماً؟

توضح استراتيجية قمع المبيعات مسار العملاء من أول سماعهم عنك وحتى قيامهم بالشراء وتحولهم إلى عملاء، وبالتالي فإن فهم قمع المبيعات الخاص بك يعطيك نظرة على الثغرات التي لديك أو الحواجز التي تمنع العميل من الشراء ويتسرّب من الموقع، وبالتالي تقوم بتحسين خطواتك التسويقية واستراتيجيتك من أجل تحسين مبيعاتك.

شرح قمع المبيعات

قبل أن نأخذ جولة في شرح مسار المبيعات والمراحل المختلفة التي يمر بها العميل حتى يشتري من المهم أن تتأكد من أن خدماتك أو منتجاتك تلبي توقعات العميل واحتياجاته، وإلا فلن يستطيع قمع المبيعات إنقاذك، وفي هذه السطور نوفر لك شرح Sales Funnel بشكل مبسط لتعرف المراحل المختلفة التي يمر بها العميل حتى يشتري منتجك:

1. مرحلة اكتشاف خدماتك

المرحلة الأولى من مراحل قمع المبيعات هي اكتشاف منتجك أو علامتك التجارية، وبالتالي من المهم أن تعرف أين يتواجد عميلك المثالي حتى توفر له الفرصة لاكتشاف منتجاتك، وعمومًا قد يكون سبب اكتشاف العميل لك أنه قرأ مقال على موقعك أو موقع قمت بتأجير مقال عليه أو أن يكون سمع عنك من أحد المؤثرين أو من خلال إعلان قمت بترويجه أو أنهم وجدوا منتجاتك أو خدماتك في نتائج البحث الأولى على جوجل أو على المنتديات مثل قورا ولكي تعرف بالتحديد أين يتواجد عملاؤك بالضبط، من المهم أن تسأل نفسك هذه الأسئلة:

• ما المدونات التي يقرؤونها والكلمات التي يبحثون بها على الإنترنت؟
• ما المنتديات التي يشاركون آرائهم ويسألون أسئلتهم فيها؟
• ما هي حلقات البودكاست التي يستمعون إليها؟
• ما المواقع التي يترددون عليها؟
• ما قنوات اليوتيوب التي يتابعونها؟
• ما هي مجموعات فيسبوك التي يشاركون آرائهم فيها؟
• من يتابعون من المؤثرين على فيسبوك وإنستجرام وتيكتوك وغيرهما؟

بمجرد أن تعرف، حاول أن تتواجد للعملاء في أماكنهم، ومهما كان المكان الذي سيجدك فيه العميل، فهو يعاني من مشكلة ويريد حلًا لها، والحل موجود ليك، لهذا هنا يأتي دورك في التحدث أكثر عن مشكلة العميل واستفادته من خدماتك ومنتجاتك ليقتنع بأن الحل لديك وليس للبدائل الأخرى.

2. مرحلة اهتمام العميل بخدماتك

المرحلة الثانية من القمع هي الاهتمام والبحث عن القيمة التي ستضيفها للعملاء لو استخدموا خدماتك أو اشتروا منتجاتك، وفي هذه المرحلة يريد العميل منك المزيد، يريد أن يتعرف أكثر، فيقرأ كلامك عن نفسك في الموقع أو المتجر ويبحث على منصات التواصل على تقييمات لآخرين جربوا خدماتك ومنتجاتك، وبالتالي دفع العملاء إلى المرحلة التالية من القمع مرهون بإقناعهم بالمزايا التي ستضيفها لحياتهم بمنتجاتك أو بخدماتك، وفر لهم محتوى يشبع رغبتهم في المعرفة وأظهر منتجاتك باحترافية وجودة عالية، ليس هذا فحسب، بل يتعين عليك محاولة جذب العملاء لمتابعتك، إما بتوفير دليل يحصلون عليه لو اشتركوا في قائمتك البريدية، أو بكوبون خصم على طلبهم الأول أو أي شيء آخر يجعلهم يضعونك في الاعتبار للشراء الآن أو مستقبلًا.

اقرأ أيضًا: تقييمات العملاء | أهميتها وكيف تحصل عليها وتستفيد منها؟

3. مرحلة مقارنة العميل بينك وبين منافسيك

المرحلة الثالثة من قمع المبيعات هي مراجعة العميل للمنافسين والمقارنة بينك وبينهم واختيار الأنسب بالنسبة له، لهذا من المهم أن تتأكد من دراسة منافسيك، وأن تعرض للعميل مزايا مختلفة يحتاجها أكثر من تلك التي قدمها المنافسون لتتمكن من صيد العملاء إن صح التعبير.

من المهم أن ترعى العملاء في هذه المرحلة وأن تذكرهم بك. والبريد الإلكتروني وسيلة ممتازة لتذكيرهم بمميزاتك وإعطائهم الأسباب الكافية للشراء منك، كما يمكنك تقديم استشارات مجانية إن كان منتجك جديدًا أو معقدًا بعض الشيء، أو حتى أن تستضيف ندوات مختلفة عبر الإنترنت.

اقرأ ايضاً: خطوات دراسة المنافسين وأهميتها قبل بداية مشروعك 🚀

4. مرحلة تحوّل العميل إلى مشتري

المرحلة الرابعة من قمع المبيعات هي اقتناع العميل بأنك الحل الأنسب لمشكلته، وبالتالي لا تحتاج إلا إلى إعطائه الدفعة الأخيرة ليشتري فورًا، وهذه الميزة قد تكون تجربة المنتج لو كنت تبيع خدمة، أو الشحن المجاني لو كنت تبيع منتجات مادية. في ويلت، نمنح العملاء 14 يومًا لتجربة إنشاء المواقع الإلكترونية أو المتاجر الإلكترونية بأنفسهم، حيث يمكن لأي عميل تجربة كافة الميزات التي ذكرناها له وحاولنا إقناعه بها.

كيف تتجنب تسرّب العملاء منك في قمع المبيعات؟

أي قمع مبيعات مهما كان به نسبة تسرب للعملاء، فبعض المراحل يكون تسرب العملاء فيها أكبر من مراحل أخرى، وبعض العملاء الذين يزورون موقعك لن يشتروا أبدًا، لكن لا ينبغي أن يزيد تسرّب العملاء عن حد معيّن، يمكنك أن ترى هنا كيف يبدو قمع المبيعات الخاص بك.

لحسن الحظ، فإن حماية قمع المبيعات من التسرب الزائد للعملاء ليس بالأمر الصعب، وأول خطوة لاستعادة هؤلاء العملاء هو أن تلاحظ أين ترك العميل منتجك ولم يشتريه. راجع عدد العملاء الذين زاروا موقعك وأولئك الذين اهتموا ونسبة الذين نقروا على الروابط ونسبة الذين اشتروا منتجاتك، فإذا لاحظت انخفاضًا حادًا في الأرقام، فهذا يعني أن لديك مشكلة في قمع المبيعات الخاص بك وتحتاج لحلها، وهذه بعض الأشياء التي ستساعدك في إعادة إقناع العملاء:

أ) إعادة الاستهداف

تخيّل أنك نشرت للعملاء مدونة أو إعلان ما، وزار الآلاف موقعك نتيجة هذا الإعلان لكنهم لم يقوموا بأي شراء! حينها كل مجهودك راح هدرًا مع الأسف، لهذا من المهم أن تعيد استهداف العملاء بطلب اشتراكهم في بريدك الإلكتروني، أو عبر إعلانات فيسبوك بيكسل أو غيرها من أجل إقناع العميل بالعودة وإعادة النظر في شراء منتجاتك.

ب) الدردشة الحية

أحيانًا يبتعد الناس عن فكرة الشراء منك لأنهم لم يجدوا إجابة فورية عن الأسئلة التي يريدونها، أو لم يجدوا من يوفر لهم التوضيحات أو من يعطيهم سعر خدماتك أو طريقة الدفع، من الممكن طبعًا أن توفر كافة المعلومات في صفحة الأسئلة الشائعة، لكن سيكون من الأفضل دومًا أن توفر الدردشة الحية في موقعك، لمساعدة العميل حتى يصل إلى نهاية قمع المبيعات الخاص بك في اسرع وقت قبل ان تفقده.

ستساعدك بعض الأدوات مثل Intercom  في تقسيم الرسائل وتخصيصها والرد الآلي عليها لتساعد عميلك على أخذ الخطوة التالية المطلوبة منه.