اختراق النمو، قرصنة النمو، استسراع النمو، هكر النمو، ترجمات عربية كثيرة، لكنها جميعًا هي المقابل للكلمة الإنجليزية growth hacking، فما هو اختراق النمو؟ ومتى ظهر وكيف تطبقه في مشروعك لتضاعف نموه 10 اضعاف ما هو عليه بشكل محسوب حتى لا تضيع ميزانية التسويق هنا وهناك وتعود ويد مشروعك فيها صفر كبير، الإجابة على كل هذه الأسئلة ليست صعبة، وقد حاولنا اختصارها لك في هذا المقال، تابع القراءة لتعرف.
متى ظهر اختراق النمو؟
قبل أن نعرف ما هو اختراق النمو، من المهم أن نخبرك بتاريخ هذا المفهوم الحديث في علم التسويق ومتى ظهر. تم استخدام مصطلح اختراق النمو لأول مرة عام 2010 من قبل المستثمر ورجل الأعمال شون إليس، ثم ذاع وانتشر بعدما ذكره أندرو تشين في مقالة له بعنوان Growth Hacker أو “قرصان النمو” تكلم فيها باستفاضة عن تقنيات النمو في شركة أوبر، وقد ساعد اختراق النمو والتقنيات المختلفة لاستسراعه شركات مختلفة “ناشئة بالأخص” بميزانيات تسويقية محدودة وبطرق كان على مدراء الأعمال والتسويق ابتكارها بأقل تكلفة.
وقد ارتبط مفهوم اختراق النمو بالشركات التي تقدم خدمات تكنولوجية يمكن استخدامها على نطاق واسع في كل أنحاء العالم مثل فيسبوك، تويتر، نتفلكس، دروب بوكس وسبوتيفاي وغيرها، لأنها غير مقتصرة على سوق بعينها ولكن سوقها هو محيط الكرة الأرضية بطولها وعرضها، ولهذا كان لهذه الشركات فرص النمو بشكل أسرع وباستثمارات أقل مما تنفقه غيرها من الشركات الأخرى.
ما هو اختراق النمو تحديدًا؟
اختراق النمو هو تسويق قائم على التجريب، كما يقول من وضع هذا المفهوم، وبالتالي هو تعتمد فيها استراتيجيات التسويق التي تحقق لك أسرع وأكبر نتائج نمو مشروعك وبميزانية محدودة، ولكن قبل اعتماد هذه الاستراتيجيات ستقوم باختبارها وتجريبها للتأكد من صحتها واكتشاف ثغراتها المختلفة أو الفرص التي قد تمكن المشروع من النمو بشكل أذكى وأسرع وأوفر ومراقبة أداء هذه الاستراتيجيات ومعرفة مدى نجاحها لتعديلها وزيادة كفائتها.
ولكن قد يزورك الآن سؤال مهم وهو: ما الفرق بين اختراق النمو وغيره من تقنيات التسويق الأخرى التي هدفها نمو المشاريع؟
في إجابته على هذا السؤال يقول من وضع المفهوم، شون أليس، أنه لا يلوم من يخلط بين التسويق وبين اختراق النمو، لأن معناهما متشابه في قواميس التسويق، لكن الفرق الجوهري بينهما هو في التطبيق والهدف، فالتسويق تصب فيه كل اهتمامك من أجل الحصول على المزيد من العملاء، في حين يستهدف اختراق النمو التركيز على تجربة المستخدم للمنتج لأطول فترة ممكنة، عن رضاه عنها، عن تكرار شرائها فإذا كان بإمكانك ربط عدد معين من العملاء بمنتجك لأطول فترة ممكنة، فإن هذا وفقا لشون، أفضل من مضاعفة هذا العدد دون اهتمام العملاء بالمنتج بعد شرائه ورضاهم عنه وحماسهم تجاهه. وبالتالي قد يكون اختراق النمو أعم وأشمل من التسويق وحده وهو مزيج بين تقنيات التسويق والإبداع والتحليل والتجريب وتطوير منتجاتك لبيعها والحفاظ على ولاء العملاء لك في نفس الوقت.
كيف سيساعدك اختراق النمو؟
في الوقت الراهن، يشكك كثير من المسوقين في فعالية تقنيات التسويق القديمة كوسيلة لنمو الشركات إذ تعتمد جميعها على دفع الأموال، لوسائل لم تعد محط اهتمام الناس كالراديو والتفزيون دون أن تعرف بشكل دقيق عدد من سيتعرض لهذا الإعلان ولا كيفية استهدافه من جديد وهل هو من عملائك المحتملين أم لا، وكم ستحقق لك من عوائد نتيجة استثمارك في تلك الوسائل التقليدية، ومن هنا ظهر مفهوم اختراق النمو مع بدء الاعتماد على الإعلانات الرقمية كونها أقل في التكلفة وأعلى في العائد وأكثر دقة في استهداف جمهورك القريب والمحلي، حيث يعتبر اختراق النمو حل آمن للشركات، كونك تجرب نسخا مختلفة من الإعلانات قبل دفع أموالك كلها مرة واحدة أو اعتماد الاستراتيجيات.
أهم ما سيساعدك فيه اختراق النمو هو تطوير مشروعك واستدامة العملاء، كما يوفر عليك استثمارك في استراتيجيات غير مجربة قد يكون عائدها ضعيف أو غير مضمون وتتطلب الكثير من الموارد، ودور خبير اختراق النمو الذي سيساعدك هو ابتكار طرق مختلفة والبحث عن الفرص التي يمكن لشركتك أن تنمو من خلالها في وقت قياسي والتأثير في السوق بخدماتها الحالية أو بخدمات جديدة.
اختراق النمو ليس مجرد طلقة رصاصية تطلقها في الظلام، حتى ولو شجعك على المخاطرة المحسوبة، واحتضان الأخطاء وقبولها لأن استغلال نتائج النجاح والفشل سيساعدك في كل الأحوال في تعزيز نمو مشروعك وتسريعه وتحسينه مستقبلا.
مراحل اختراق النمو
اختراق النمو عملية، مبنية على مراحل مختلفة، إذ لا جدوى من تجريب واختبار استراتيجيات النمو المختلفة دون أن يكون لك غرض واضح وهدف محدد تسعى للوصول إليه، وهذه هي المراحل المختلفة التي يجب أن تمر بها عملية اختراق النمو للحصول على النتائج أسرع وأوفر:
جودة المنتج وملائمته للسوق
إنشاء منتج يضيف للمستهلك ويرغب فيه ويفخر باستخدامه هو عمود عملية اختراق النمو، وفي هذه الخطوة يتوجب عليك التفكير بشكل متعمق في تهيئة منتجك للسوق وفي تمييزه للمستهلك في نفس الوقت ليلبي احتياجاته ويفوق توقعاته فيرغب العملاء فيه أكثر، وغالبا ما يكون تجاهل هذه النقطة سببًا في فشل العديد من الشركات التي تطلق منتجاتها دون مراعاة للعملاء. افهم عملائك، ما الذي قد يدفعهم لشراء منتجك، وما الذي قد يجعلهم يبتعدون عنه ويفكرون في بديل آخر، وابدأ رحلة التطوير الخاصة بك من هنا بإبداع، إذ يمكن لتغيير بسيط في مشروعك أو منتجك أن يجعله يقطع شوطًا طويلًا في النمو تحقق به نتائج مذهلة بسرعة وبتوفير.
وإحدى التقنيات المستخدمة على نطاق واسع في هذه المرحلة هي قاعدة ال 40٪ التي أنشأها شون إليس، فإذا قال 40% من العملاء أنهم سيصابون بخيبة أمل لو لم يعد لك وجود في السوق فهذا يعني أن منتجك عالي الجودة وملائم للسوق. أما لو كان العميل غير مهتم أو محبط إلى حد ما فهذا يعني أنك تحتاج إلى العمل على منتجك أكثر ليلائم العملاء.
تطبيق حيل النمو المختلفة
ثاني خطوات اختراق النمو هي تطبيق الحيل المختلفة، حيث يصيغ الفريق الخاص بك هنا فرضيات مختلفة، تبدأ فيها بسؤال نفسك ماذا لو؟ ماذا لو عكسنا كذا؟ ماذا لو أضفنا كذا إلى المنتج، ماذا لو استخدمنا هذه الأداة بدلًا من تلك وهكذا، ثم تبدأ في تجربة هذه الفرضيات والتغييرات على المستخدمين لمعرفة اثرها، والهدف هنا في هذه الخطوة هي معرفة سلوك الجمهور تجاه تجاربك المختلفة، أيها كان أكثر فعالية في نتائجه وأقل في التكلفة عليك. وفي هذه المرحلة من المهم أن تدرس منتجك بشكل متعمق، أن تعرف فرص نموه ونقاط الضعف فيه، لذلك ، يجب على قراصنة النمو أن ينظروا إلى المنتج ، وبناءً على معرفتهم وحدسهم ، يجدون نقاط الضعف وفرص النمو.
ومن الأمثلة الناجحة التي يمكن أن تفيدك في هذا الأمر، موقع قورا Quora والمتخصص في الأسئلة والأجوبة، حين اعتمدوا هذه الخطوة في تطوير منصتهم، بدأ الأمر بماذا لو، دعت الشركة المهنيين والمحترفين والمؤثرين في المجالات المختلفة ومن هنا استطاعت المنصة زيادة رقعة المستخدمين لها ثم صارت الآن من كبريات مصادر الحصول على المعلومات عالميًا.
تقييم الأداء والانتشار كالنار
كما سبق ووضحنا لك، ما يميز اختراق النمو هو أنه استراتيجية تسعى للنمو إلى أقصى حد بأقل ميزانية وفي أسرع وقت، والطريقة الأنسب لهذا هو جعل عملائك يتحدثون عنك، بعلمك أو دون علمك، لهذا تعد هذه المرحلة هي المرحلة الأصعب في العملية، لكنها الأوفر، لأن الناس لو تكلموا عنك بشكل كبير بأنفسهم دون إعلانات ممولة منك، سيقل الضغط على استثماراتك، لكن النجاح دائمًا على الإنترنت معتمد عما يقوله الناس عنك لبعضهم، وما يمكنك فعله حيال ذلك، هو إعطاء الموضوع دفعة بسيطة.
ولأن هذه المرحلة مهمة، أحضرنا لك أكثر من مثال عليها، أول مثال هو لعبة كاندي كراش Candy Crush الشهيرة التي انتشرت في فترة ما، واستفادت حينها اللعبة من كلام المستخدمين عنها حينما عرضت بعض الجوائز لمن يدعوا لاعبين جدد، واستخدم تيك توك نفس الأمر.
أما المثال الثاني فهو هوت ميل Hotmail، والتي لم يكن لديها في سنواتها الأولى ميزانية للانتشار على نطاق واسع، لكن رسالة بريد إلكترونية عنوانها، “للعلم، أنا أحبك، احصل على بريد إلكتروني مجاني من هوت ميل” كانت السبب في انتشارهم كالنار في أمريكا والعالم، مما زاد قاعدة المستخدمين، وفي 6 أشهر من تاريخ إرسال تلك الرسالة، سجل لديهم أكثر من مليون مستخدم، وبعد 6 أشهر أخرى وصل عدد مستخدمي هوت ميل إلى 10 ملايين مستخدم.
تحسين الأداء واستدامة النمو
آخر هذه المراحل، تحتاج إلى تحسين استراتيجياتك ومنتجاتك لإرضاء المستخدمين، والهدف هنا هو الحفاظ على العميل الذي معك بالفعل وجعله يتمسك أكثر بمنتجاتك وحلولك، وفي هذه المرحلة يلعب استطلاع رأي الجمهور دورًا أساسيًا في مراقبة أدائك وتحسينه لمعرفة كيف وجد العميل منتجك، وهل ينوي أن يكرر اقتنائه وشرائه أم لا، وإذا كانت الإجابة سلبية، فلماذا حدث هذا؟ لأن اختراق النمو لا يعني إطلاق فكرة أو ميزة جديدة والموافقة عليها ثم انتهينا، بل يعني معرفة رد فعل العميل، والتحسين المستمر لجعل تجربة المستخدم في حالة الرضا طوال الوقت.
أهم استراتيجيات اختراق النمو
تطبيق استراتيجيات اختراق النمو قد يختلف ويؤثر على مؤشرات الأداء من شركة إلى أخرى حيث يجب أن تكون الاستراتيجية مصممة خصيصًا من خبير درس علامتك التجارية وسلوك المستهلكين لفترة من الوقت، ولكن بشكل عام هناك استراتيجيات بإمكان أي من الشركات أن تطبقها للحصول على نتائج معتبرة:
تحويل العملاء إلى مسوّقين لك
أو التسويق بالإحالة وهو إحدى استراتيجيات الانتشار الهائل الرئيسية في اختراق النمو، حيث يتحول فيه عملائك إلى مسوقين لعلامتك التجارية يروجون لها، ويبدأ هذا التسويق بالرضا الكبير من العميل على منتجك أو خدماتك فيبدأ التسويق لك وتوصية عميل آخر بمنتجك ويحصل في المقابل على مكافأة ومن الممكن أن يحصل الشخص الذي أوصيته باستخدام المنتج على مكافآة هو الآخر.
أبرز مثال على التسويق هو باي بال التي كانت رائدة في هذا الأمر عام 1999، وباستخدام هذه الاستراتيجية في التسويق اكتسبت باي بال 100000 مستخدم في شهرها الأول، حيث حصل كل عميل يوصي عميلًا آخر باستخدام باي بال على 20 دولار أمريكي كمكافآة. وبهذا نفهم أن التسويق الشفهي من عميل إلى عميل آخر ضروري لتقليل تكلفة الوصول للعميل وإقناعه، وزيادة قاعدة المستخدمين وتحسين نمو الشركة.
التسويق بالمحتوى
التسويق بالمحتوى هو أحد أهم استراتيجيات النمو عبر الإنترنت، حيث من المفترض أن تزيد المدونة التي تقدم فيها محتوىً تعليميًا، من المفترض أن تستقبل العديد من الزوار المهتمين بالموضوعات المختلفة التي تكتب فيها ولها صلة بمشروعك ومن هنا، وعند زيارة العملاء لك يمكنك إقناعهم بخدماتك، ومع ذلك فإن المدونة وحدها قد لا تكفي لنمو سريع لمشروعك.
سيتحتاج منك التسويق بالمحتوى عبر محركات البحث المختلفة أن تفهم آلية عمل محركات البحث وأن تضع استراتيجية بأهم الكلمات المفتاحية القريبة والبعيدة التي يبحث بها عملاؤك المستهدفون عند رغبتهم في العثور على خدماتك أو منتجاتك وأن تهتم بجودة المحتوى، كما من المهم أن تحصل على روابط خلفية back links لصفحاتك المختلفة، ومن المفضل تضمين نوافذ منبثقة ودعوات لاتخاذ إجراء في صفحات المدونة حتى يمنحك المستخدم بياناته وهو ما يزود قاعدة الاتصال الخاصة بك ويسرّع نموك.
استراتيجية “الكمية محدودة”
أحد المحفزات النفسية التي تساعدك على النمو بسرعة، لأنه يشجع الناس ويحفزهم على شراء المنتج حتى لو كانت حاجتهم له محدودة لأن ما هو نادر ومحدود ذا قيمة بالنسبة لكثير من الناس، وعندما تسيطر هذه الفكرة على العميل، يبدأ في البحث عن فرصة للحصول عليه بسرعة قبل أن يطير من يده، لذلك، وبهذه الاستراتيجية نمت العديد من الشركات، وسرّعت عملية اكتساب الأموال دون إنفاق المزيد من الأموال على الإعلانات، ومبدأ ندرة المنتج هذا يمكن استخدامه عند وجود إصدار من منتج جديد، أو بخصومات تنتهي بعد ساعة أو يوم أو أسبوع.
التجريب باستمرار
يتطلب اختراق النمو إجراء اختبارات مستمرة لتقييم أداء نموك والاستمرار في زيادة أرقامك ومن أشهر هذه الاختبارات، اختبار التقسيم أو AB Testing، والتي تطلق فيها نسختين من إعلان واحد سواء في صورة صفحة هبوط أو بريد إلكتروني أو حتى منشورات على مواقع التواصل الاجتماعي وتبدأ في تغيير عامل واحد من محتويات الإعلان لترى أي النسخ كان لها الأداء الأفضل وأيها قام بتحويل الزوار إلى عملاء حاليين وأيها اكتفى العملاء برؤيته فقط.
كلمة أخيرة
1- اختراق النمو مفهوم حديث، أكثر دقة من مفهوم التسويق وحده لأن لديه القدرة على مضاعفة نمو مشروعك بسرعة وبتكلفة أقل
2-يعتمد اختراق النمو يعتمد دائما على ابتكار استراتيجيات جديدة وإبداعية لجذب عدد أكبر من المستخدمين بأقل تكلفة ممكنة.
3- الفرق بين التسويق واختراق النمو يكمن في أن التجريب جزء أساسي من اختراق النمو، إضافة إلى الابتكار في وضع الاستراتيجية.
4- جوهر اختراق النمو يكمن في أن تجعل المنتج هو من يقود عجلة التسويق الالكتروني لنفسه.
5- من أهم الامثلة للشركات التي نجحت في اختراق النمو، Dropbox، Uber ،Wordpress، Hotmail، AirBNB، Apple، Instagram.
